“E’ un fenomeno che nelle agenzie ha una dimensione più contenuta. Nei punti vendita sono cambiati sia il modo di accogliere che di servire il cliente e il sistema si è orientato più alla visita su appuntamento, con un lasso temporale maggiore e un incrementato valore aggiunto per il ruolo consulenziale. Si riduce però,  al tempo stesso, la capacità di intercettare l’utente di passaggio. Ci vorrebbero forse una o due risorse in più per sostenere volumi che stanno tornando ai livelli del 2019″. Alessandro Seghi, direttore commerciale della divisione Tour Operating del Gruppo Alpitour, così si esprime sul nodo personale nel settore, con una perdita di risorse pari ad almeno il 20%. 

Un tema che l’estate scorsa ha toccato molto le strutture ricettive, che hanno faticato a trovare addetti soprattutto nel food&beverage. “Quest’anno però – afferma Seghi – si sono mosse in anticipo e nell’inverno le proporzioni non sono sicuramente quelle della passata stagione calda“. E come tour operator Alpitour ha sofferto di questo problema? “Nel pieno della pandemia – risponde il manager – abbiamo prestato molta attenzione ai contratti a tempo determinato, razionalizzando ma senza toccare persone con ruolo fisso. Oggi la mancanza si fa sentire più sulla parte di direzione operativa, che si occupa di booking e back office”. Il gruppo ha attivato e sta realizzando operazioni con scuole e università.

L’andamento delle prenotazioni e le tendenze

Frattanto il trend del booking è buono: “In particolare su Mare Italia, Grecia, Baleari, Tunisia ed Egitto settentrionale – evidenzia Seghi -. Sarà finalmente una stagione estiva completa che aprirà a metà maggio. Sono riapparse anche fasce di clientela in bassa stagione, persone con necessità di muoversi, ma con un profilo di spesa più basso”. Non solo: il manager sottolinea come “si sta dilatando il numero medio di passeggeri per pratiche, ossia aumentano le famiglie e sta invece diminuendo il numero medio di notti di soggiorno, elemento quest’ultimo che rappresenta una risposta al tema inflativo. Si passa quindi a dieci giorni al posto di 14 e alla settimana secca”. La finestra di prenotazione “è simile a quello dell’estate del 2019. Ma ci sarà una coda dell’inverno, con i ponti di aprile, mentre ad agosto ci aspettiamo un mese trafficato“.

La capacità e lo scouting di nuove destinazioni

Il gruppo ha aumentato “la capacità aerea sul Mar Rosso – testimonia il manager -: rispetto a metà febbraio è raddoppiata e con l’inizio di aprile sarà ulteriormente incrementata. Ci sono in parallelo mete che in questo periodo vedono una riduzione, come Maldive e Repubblica Dominicana, per rendere altre più stabili. Capo Verde, che è partito un po’ più lentamente, vede un nuovo Bravo Club a Boavista, che si affianca a quello già esistente a Sal”.

E lo scouting di nuove destinazioni? “I nostri pm – dice Seghi – sono in giro in questo momento, ma le possibili candidate sono al momento top secret. Verosimilmente saranno nell’area caraibica”.

Le tariffe e il volato

E’ stata lanciata di recente “FlexiBag”:  “Prima tutto il prodotto Eden con collegamento aereo prevedeva il bagaglio – chiarisce il manager -, ora il cliente può aggiungerlo a scelta come fa con le low cost. E’ più facile per il trade la comparabilità del volato e per il cliente significa maggiore flessibilità e saving”. Il gruppo ha inoltre “pre-acquistato 5mila posti volo e bloccato disponibilità negli alberghi, proponendo un prodotto a scaffale strutturato prevalentemente in tour in 80 destinazioni nel mondo per i brand Turisanda, Press Tours e Made“. Qui il livello di remunerazione è più alto: “Se sul volato di solito è del 5%, qui è del 10%”. Su tutta la programmazione estiva “abbiamo caricato in macchina 500mila posti”.

L’omnicanalità

La strategia è sempre più quella dell’omnicanalità, partita con Twin. Ricapitolando il progetto Seghi spiega: “Dal proprio pc o device si può navigare sui siti Alpitour o sull’app, condividendo con un’agenzia ciò che si è visto, sia essa quella di riferimento già caricata a sistema, se ne si ha una, o una qualsiasi altra. Al punto vendita arriva una notifica e viene richiesto il proprio interesse o meno a prendere in carico il cliente. L’agenzia ha 24-48 ore per entrare in contatto con quest’ultimo. L’aspetto interessante è il tasso di conversione, che è più del 30%: ciò significa che ogni 100 contatti passati, 32 diventano pratiche”. Oggi le agenzie iscritte al programma sono circa 3.315 e in continua crescita, per una media di una cinquantina nuove a settimana. La commissione riconosciuta è piena, come prevista da contratto e i tempi medi di evasione dei preventivi per le adv sono inferiori alle 36 ore.

Nicoletta Somma