In Italia si parla ancora di revenue management ma, come è emerso di recente ad un evento internazionale, la parola d’ordine oggi è “profitability”. Parlando di quanto i fondi di investimento siano coinvolti nell’aspetto tecnologico degli hotel, Aida Muñoz, director of revenue strategy di Hotel Investment Partners (Hip), ha commentato: “I fondi di investimento sono presenti nella gestione quotidiana degli hotel e aiutano a ottimizzare finanziariamente le entrate dell’hotel”.
Diego Fernandez, global data & direct sales manager di Palladium Hotel Group, ha sottolineato dove il viaggiatore spende di più all’interno dell’hotel e della necessità di ottimizzare queste fonti di ricavo da una prospettiva integrata: “Anche se il cliente ha un budget e una soglia di spesa, l’obiettivo dell’hotel è massimizzare la spesa del cliente”.
“Le persone, i processi e la tecnologia – ha aggiunto Fernandez – sono i tre fattori più importanti per determinare come, quando e dove influenzare il cliente e quanto viene speso. Dobbiamo essere consapevoli e presenti in tutti i punti di contatto con il cliente, quelli che chiamiamo touch point. Avendo una visione olistica del cliente, ottimizzeremo il viaggio dell’ospite: dal processo di prenotazione, al processo di check-in con l’upselling, al ristorante offrendo una bottiglia di champagne, al check-in cartaceo, tanto per fare degli esempi. Conoscendo il cliente e le sue esigenze, per esempio, non dovremmo cercare di fare upselling dopo un volo di 15 ore al momento del check-in”.
Utilizzare meglio gli spazi
Il cofondatore di hotelbreak, Cristian Alcoba, ha dichiarato: “Gli hotel hanno spazi sottoutilizzati, tra cui spa, caffetterie e altre strutture con alti costi di manutenzione. È attraverso il revenue management che i prezzi degli extra possono essere modificati in base all’occupazione dell’hotel in un determinato momento, offrendo servizi come i pass giornalieri. Dobbiamo avere la possibilità di variare il prezzo della giornata e quindi cercare clienti che offrano valore. Gli hotel possono essere un nuovo piano per il tempo libero all’interno della città, avendo come clienti anche gli stessi residenti, che diventano così clienti a valore aggiunto. Gli hotel possono persino offrire servizi complementari per il tempo libero ai viaggiatori che non soggiornano in albergo, ma in appartamenti per le vacanze”.
Il ruolo dell’F&B
Alessio Di Gaetano, co-fondatore e Cro di DynamEat, ha parlato del ruolo del F&B nelle dinamiche di revenue degli hotel. “La prima cosa che deve cambiare è la cultura degli hotel, che capiscono che ruolo ha il F&B all’interno dell’hotel. Si tratta di ottimizzare gli spazi del ristorante così come si fa con le camere“.
Secondo Di Gaetano, nel ristorante bisogna ottimizzare per vendere meglio, come in altri settori. Come? Utilizzando e comprendendo i dati, visto che ci sono 10 volte più dati e informazioni sui clienti rispetto alle camere. “Con la tecnologia e l’intelligenza artificiale ci rendiamo conto che aiutiamo a ottimizzare la redditività – sottolinea il manager – la domanda prevista, i prezzi, il menu, la possibilità di escludere i piatti, di adeguarsi alla domanda in base agli orari, tra le altre cose. La redditività può raggiungere il 15%”.
Neville Isaac, chief customer officer di BEONx, ha affermato che sebbene la sostenibilità si misuri in fattori non finanziari, le aziende che rimangono indietro ne subiranno le conseguenze, con un chiaro impatto sui ricavi. In questo senso, Neville afferma: “La sostenibilità è redditizia, bisogna solo trovare il modo di misurarla. L’impatto può essere sul controllo dei costi”.
Per quanto riguarda gli indicatori di sostenibilità, Neville aggiunge: “Bisogna misurarla con Kpi o il ricavo per metro quadro; bisogna rendere redditizio il metro quadro dell’hotel. Esistono anche indicatori come i punteggi offerti da Bioscore (fornitore di tecnologie e certificazioni di sostenibilità per gli hotel), che indicano quanto è sostenibile ogni hotel, oppure misurare la reputazione online”. L.D.
