Un alleato per chi ha meno disponibilità di spesa. Uno strumento democratico. In tutti i casi si tratta di uno strumento commerciale insostituibile. Così descrive il pricing dinamico Pier Ezhaya, direttore generale tour operating di Alpitour: “Oggi non c’è alternativa a ragionare in ottica dinamica – commenta -. Credo che il prezzo dinamico sia un alleato per chi ha meno disponibilità di spesa perché permette di cogliere delle opportunità. E’ più democratico”. Se la tecnologia gioca un ruo-lo fondamentale per la dinamicità del pricing, secondo Roberto Pagliara, presidente di Nicolaus Tour, “non si può affidare esclusivamente all’algoritmo la variabilità del pricing. Ci sono tanti fattori che possono influire: innanzitutto il fattore umano e poi deve subentrare la sensibilità dell’imprenditore”. E poi sottolinea: “Non dimentichiamoci che lo scorso anno il mercato andava molto bene e ha fatto sì che tutti gli operatori alzassero i prezzi per agosto e di conseguenza a luglio è subentrato un calo di vendite”.
Intervento umano ridotto
Di diverso avviso Ezhaya, che precisa: “L’intervento umano deve essere ridotto al minimo, perché il modello matematico incrocia uno studio sullo storico ed è predittivo. Intervenire vuol dire renderlo fallace”. E sul tema inflazione, Ezhaya spiega che “le aziende non possono permettersi di assorbire i rincari e l’aumento dei fattori produttivi”. Veratour dal canto suo punta sulla qualità e sulla necessità di avere prodotti di alto standard. “A livello di pricing – commenta Massimo Broccoli, direttore commerciale di Veratour – è avvenuta un’oscillazione di prezzi importante sia per la parte alberghiera che per la parte aerea e per la prima volta abbiamo puntato ad un elemento innovativo lanciando un catalogo senza tariffe e un catalogo digitale con la possibilità di variazione prezzi”. Tranquillizzare il mercato Per Massimo Diana, direttore commerciale di Ota Viaggi, l’intento è quello di “cercare di tranquillizzare il mercato, dopo un’estate 2022 caratterizzata da alti e bassi in tutte le componenti, organizzative e di vendita. L’impegno si è concentrato sul fattore trasporti, dopo aver blindato le strutture con garanzie di acquisizione prodotto”. Stefano Maria Simei, direttore commerciale di TH Resorts, ammette che bisogna tener conto dell’aumentato costo produttivo se si vuol assicurare qualità di prodotto. E come Ezhaya ribadisce: “Stiamo lavorando con sistemi di intelligenza artificiale per aiutare i manager ad usare strumenti che possano mantenere il pricing in linea con la domanda, conservando il beneficio nel tempo di prenotazione”. Imperatore Travel World ha una programmazione concentrata su mare Italia (dallo scorso anno è stata inserita anche Malta per destagionalizzare) e strutture di proprietà. “Noi da anni abbiamo attivato un processo di innovazione con investimenti in tecnologia – commenta Luisella Lettieri, responsabile commerciale dell’operatore – e dal 2015 siamo collegati con i principali channel manager”.
Laura Dominici
Ávoris e l’ossessione del prezzo
Ci sarà un cambiamento generale di strategia nel settore delle agenzie di viaggi. A sostenere tale tesi è Javier Castillo, direttore generale delle operazioni turistiche di Ávoris. A detta del manager “se riuscissimo a controllare gli sconti sarebbe molto meglio – afferma -. Dobbiamo dare valore al nostro lavoro”, ha sottolineato il manager nel corso della convention annuale di Avasa. Il manager riconosce che nel settore “siamo molto ossessionati dal tema del prezzo, dell’offerta”, che provoca un netto calo della redditività. A suo avviso una soluzione c’è ed ha radici che devono attingere alla professionalità degli attori della filiera. Per esempio “lo sconto può essere sostituito dal valore che l’agente può dare al cliente“. Castillo riconosce che la remunerazione che i fornitori offrono alle adv “deve essere equa”, ma tuttavia, preferisce non parlare di aumenti delle commissioni, ma spostare il discorso su di un altro piano. A suo dire la questione sta nel fatto che si devono dare “gli strumenti in modo che si possa vendere di più”, dice il manager. L.D.
