Un messaggio di stimolo al mercato, per far riflettere le agenzie sull’importanza di convogliare le vendite dove c’è più marginalità. Una provocazione, quasi, ma per tante agenzie un modus operandi sempre più necessario. A lanciare il messaggio è Stefano Colombo, sales & operations manager della divisione distribuzione di Uvet, che da circa una settimana ha lanciato una campagna di affiliazione con canone gratis per tutto il 2023.
Gv: E’ la parte più importante dell’anno, quella in cui fornitori e agenzie devono mostrarsi efficienti e capaci di competere. Quali armi state usando per affermare l’efficacia della vostra rete?
“Abbiamo appena lanciato una campagna di recruiting verso agenzie non affiliate o che stanno cercando di capire meglio come inserirsi nelle realtà presenti sul mercato. Stiamo vivendo un momento di risveglio, con aziende che si sono riaffacciate e stanno riflettendo su cosa fare. Ora le agenzie sono tutte prese dall’operatività tra vendite e preventivi, ma il tema sarà fortemente sentito da settembre in avanti. Assisteremo ad un forte ripensamento rispetto a questo. La nostra proposta va in questa direzione, cercando di stimolare i non affiliati o coloro che sono aggregati a network più o meno performanti”.
Gv: Cosa proponete esattamente?
“Super Proposta 2023 prevede la formula del canone zero ma tutti i benefici da subito: dai contratti con i fornitori alle attività del network. La parte leisure è contrattualizzata con commissioni in linea se non migliori rispetto al resto del mercato e prevediamo campagne ad hoc diffuse o in esclusiva in alcuni casi. Sul business travel beneficiamo della nostra partnership con fornitori di distribuzione airline e tariffe t.o., garantendo over interessanti e condizioni ottime in particolare con alcuni Gds. Durante l’anno vengono lanciate delle campagne in collaborazione con airline e fornitori leisure e l’agente, se attento, riesce a capitalizzare. La nostra campagna spinge verso il guadagno. Valorizziamo il concetto di marginalità. In linea di massima da soli non si riesce sempre a garantirsi la stessa marginalità. Nel nostro caso si arriva fino a 10mila euro su un volume di 500mila euro, portandosi a casa un 2% in più. Vogliamo stimolare le adv a fare meglio i propri conti convogliando di più le vendite verso realtà che garantiscono più commissioni. Nel portafoglio fornitori ci sono partner più generosi di altri e attraverso il nostro sistema di prenotazione centralizzato Cercavacanze riusciamo a garantire commissioni anche fino al 20% attraverso operazioni centralizzate e prenotazione diretta con conferma immediata”.
Gv: Rispetto alle tre macro-aggregazioni (Welcome, Gattinoni, Bluvacanze) che ruolo intende svolgere Uvet?
“Per la parte leisure cerchiamo di consolidare sempre più il discorso con i fornitori. Abbiamo ripristinato il contratto con Alpitour ed è stata ampliata la gamma di fornitori presenti nel basket. Sul fronte bt per le realtà che operano in quell’ambito abbiamo una remunerazione che è la migliore in assoluto. In termini di vendite la risposta di quest’anno è forte, sia quelle in proprietà sia le affiliate stanno performando bene e i fornitori sono soddisfatti”.
Gv: Che obiettivo numerico vi siete posti?
“Partendo dalle attuali 500 agenzie, pensiamo ad una numerica crescente e in grado di coinvolgere realtà interessanti con dimensioni differenti, cercando di valorizzare gli asset che l’agenzia può maggiormente apprezzare”.
Gv: C’è ancora spazio per innovare nel networking o è già stato esplorato tutto?
“Uno dei percorsi su cui stiamo lavorando è quello di affiancare l’agenzia fisica con contenuti. Oggi occorre associare la vendita personalizzata con una consulenza evoluta. Si tratta non soltanto di conoscere bene il prodotto, ma di essere persuasivi. Stiamo studiando degli ambiti nei quali poter fare attività di stimolo verso il viaggio con figure che possano essere ben percepite, aggregatori di persone. Per questo stiamo dialogando con attività retail di altri settori merceologici per sperimentare forme di comunicazione più attrattive”. L.D.
