Destagionalizzazione. E’ la parola chiave che fotografa in questo momento l’estate in adv. A pronunciarla è Antimo Russo, direzione network Bluvacanze, che contribuisce con le sue riflessioni ad arricchire sempre di più la rubrica di Guida Viaggi che racconta la stagione più calda dell’anno.

Ancora disponibilità a luglio e agosto

“Il mercato italiano si sta abituando, riscontriamo una destagionalizzazione adesso delle prenotazioni a confine dell’alta stagione. Il cliente è vittima dell’inflazione, del caro prezzi”, osserva il manager e questo risultato di destagionalizzare la vacanza è più legato “ad una forma mentis del cliente figlia del caro costi”, che a un incentivo di mercato. “I t.o. hanno sempre avuto dei prezzi competitivi nella spalla alta di stagione, ma facevano fatica a concretizzare le vendite, adesso ad agosto c’è ancora tanta disponibilità così come a luglio”, afferma Russo.

Il trend delle mete

Se si guarda al numero di vendite, rispondono ai numeri pre-pandemici, come media di agenzia, c’è un volume più alto di travel value, dovuto a più fattori, come all’inflazione o alle adv chiuse. Il manager guarda il computer, legge i dati che restituiscono un quadro complessivo che va al di là del percepito dell’agente di viaggi. E’ una lettura mese su mese, settimana su settimana. “Se i numeri sono positivi come vendite, le conferme per luglio e agosto si adagiano”.

Parlando di mete, il manager fa presente che, “a pari data, i numeri del Mare Italia sono identici al 2019, ma per numero di passeggeri siamo a un 10% in meno. Sempre guardando lo stesso periodo ad oggi, Grecia e Spagna sono ferme con ribassi importanti sul 2019 in termini di cali di vendita”.

Russo conferma ciò che adesso è un dato di fatto e cioè che “per Italia, Grecia e Spagna i prezzi sono identici”. La destinazione che si distingue è l’Egitto con il Mar Rosso, “Sharm prevale su Marsa, il costo è più alto del 2019, ma più basso di Grecia, Spagna e Italia”. Ci sono poi le crociere, “che hanno un incremento di vendita superiore al 2019, nell’ordine di un +27/28%”.

Sul fronte del lungo raggio, gli Stati Uniti “si mantengono sugli stessi numeri del 2019”, mentre Cuba “esce dalla posizione di prima della top ten delle destinazioni – dice il manager – ed entra il Giappone. Le Maldive sono in linea con il 2019. Si rileva anche un forte incremento dell’Africa, con il Kenya nella top ten”. A dominare – però – sono Egitto e crociere, Russo non ha dubbi.

La mossa della scontistica dedicata

Lo si è detto, l’italiano comincia ad abbracciare la destagionalizzazione, “un processo che in Europa funziona, invece per noi non è naturale – osserva Russo -, ma stiamo incominciando”. E’ sicuramente un elemento su cui lavorare, infatti, come network Bluvacanze ha la consapevolezza (e l’intenzione) di poter creare “vendite indotte con le incentivazioni al cliente finale per portarlo in agenzia”. Rientra in quest’ottica il recente lancio dell’app digitale Blu&Club che punta a digitalizzare i processi di conferma del cliente verso le adv, “creando un percorso ibrido in cui il cliente riceve il supporto e l’assistenza della adv e la commodity per quando non vi si può recare”.

Infatti, una tendenza registrata post pandemia è che “molti non vanno fisicamente in agenzia, ma confermano da remoto, in video call, però devono recarsi per firmare il contratto. Ecco perchè  abbiamo dato al cliente la commodity della firma digitale. Tra pochi giorni saranno lanciati degli incentivi commerciali per i clienti in possesso dell’app che riceveranno scontistiche dedicate da spendere nelle adv del gruppo”.

Creare le commodity

Il target? Chi sta prenotando? Sulla base dei dati relativi alle pratiche confermate il manager rileva – che è poi una storicità degli ultimi due anni -, che “il target 25-45 anni cerca il confronto con una adv. Fino al 2010 per confermare o eri in adv o eri in adv – afferma il manager -, ora lo store fisico è in quarta battuta, tra web, multicanalità, non è più al primo posto come convertitore dei desideri della vacanza, però quella fascia, che è nata con il web, cerca un servizio conciergerie, cerca qualcuno che la coccoli e accompagni nell’intero percorso dei desiderata in vacanza, da qui l’esigenza di dover supportare il fenomeno con le commodity del mondo attuale”. Il ragionamento che fa il manager è che, “se oggi entra in adv chi ci andava nel 2000 perché accompagnava i genitori, per conquistarlo come cliente, il modus operandi deve essere il cambiamento culturale che l’adv deve avere”. Perché quel tipo di target non può trovare la situazione identica a quella di ieri. “Il cliente deve avere qualcuno che lo coccoli e gestisca la sua spesa d’acquisto e noi come network dobbiamo supportare l’adv a creare commodity“, ribadisce il manager.

Rischio della vendita sotto data

Quanto agli eventuali nodi o problemi che potranno verificarsi questa estate, Russo lo dice molto chiaramente: “La destagionalizzazione e i numeri che non rispondono ancora all’alta stagione fanno pensare alla corsa finale in adv”. Il manager si immagina un’estate “con molte vendite sotto data con problemi di operatività, di pricing e di multipricing, con chi ha prenotato prima o dopo. Adesso non si ha la percezione di come risponderà l’intera filiera sotto l’aspetto del pricing. L’anno scorso si è fatta tanta palestra e si è rimasti sorpresi del boom, ma molte strutture non avevano personale formato ed hanno dovuto ricostruire gli staff”. A detta del manager questa estate non si incorrerà in quei problemi, perchè “i t.o. e le strutture sono pronti e preparati”.

Dal canto loro le adv stanno cercando di evitare di intraprendere attività da “organizzatrici di pacchetti turistici o lo stanno marginalizzando per supportare eventuali criticità”. Il messaggio quindi è chiaro: “Saremo più organizzati e allenati al problema”. E’ questo l’atteggiamento con cui il comparto si appresta ad affrontare eventuali difficoltà estive.

L’obiettivo

In tutto ciò il manager non nasconde di avere un obiettivo, quello di “far tornare il turismo, inteso come lavoro, di nuovo attraente. Per far sì che accada e che si possa tornare a una nuova ondata di apertura di adv e riportare la filiera ai suoi fasti, ci si deve rendere conto che l’intero settore deve marginalizzare. Si devono creare modelli di comunicazione b2c2b e invitare i clienti ad entrare in adv. Devono tornare i giovani, che devono essere incentivati e remunerati adeguatamente. Come gruppo stiamo cercando di fare questo, focalizzando l’attenzione alla marginalità che deve avere l’imprenditore e a portare clienti in adv in ogni modo”.

Stefania Vicini