“L’unica arma contro le Ota era quella di avere dei prezzi fissi. A ben vedere il dinamismo dei prezzi esisteva già in base alla stagione, ma ora tutto è cambiato. I clienti vengono in agenzia il venerdì e se tornano il lunedì trovano già il prezzo modificato”. A parlare è Maurizio Bosia, presidente di Verynet, che tra le incombenze nella vendita estiva riscontra la schizofrenia del pricing, in questa nuova puntata del racconto sull’estate vista dalla distribuzione.

Le scelte dei clienti

Secondo il manager questa tipologia di pricing non è stata introdotta da tutti gli operatori, ma molti stanno percorrendo questa strada. Ma cosa chiedono i clienti che entrano in agenzia in questo periodo e cosa vendono gli agenti di viaggi? “Le famiglie che vanno in vacanza una volta all’anno sono quelle che hanno più problemi e che normalmente optavano per una settimana a Sharm da mille euro a giugno – commenta il manager -. Ora però quei mille euro di spesa sono raddoppiati e ad agosto in due non si spende meno di 4mila euro, mentre il mare Italia per una famiglia finisce per costare non meno di 6mila euro”. Così le scelte di chi acquista la vacanza in agenzia si dirigono su Baleari, Grecia e poi “vendiamo tanto le crociere, che hanno il vantaggio – in proporzione ad altri prodotti – di aver subito un aumento di prezzo ragionevole, tra il +5 e il +10% rispetto al 2019”. Nei primi tre mesi  del 2023, Bosia dichiara di aver registrato per le crociere “più fatturato di tutto il 2022”. Positivo, sostiene, il fatto che ritardi e cancellazioni aeree si siano ridotte, aiutando la gestione delle pratiche in agenzia.

La marginalità

In tema di marginalità, se è vero che tutti i fornitori chiedono subito l’acconto e il saldo ad un mese, si deve riconoscere che “l’aumento della marginalità deriva dall’incremento del valore medio delle pratiche, anche se sul fronte commissionale notiamo che quasi tutti gli operatori hanno aumentato le scalette favorendo chi fa più fatturato”.

L’adv cambia ruolo

E se diventa sempre più difficile raggiungere i regimi commissionali più favorevoli, ecco che l’agente di viaggi è pronto a cambiare ruolo. Niente di rivoluzionario, visto che la prassi è in uso in particolare al Sud per la vendita di mare Italia e delle crociere, ma è sempre più frequente l’usanza di trasformarsi in broker, o meglio procacciatori d’affari, facendo da collettori alle pratiche di vendita di altre agenzie.

Laura Dominici