Una ricerca sostiene che i Millennial, cioè le persone nate tra il 1980 e il 1996, sono la fetta di popolazione più propensa a valutare l’acquisto di prodotti assicurativi da canali digitali piuttosto che da quelli tradizional: a dirlo una ricerca di Deloitte. Ma secondo le assicurazioni è davvero così? “I canali digitali di vendita b2c – afferma il direttore commerciale di Ergo Miguel De Alvarado – secondo le nostre statistiche sono molto apprezzati dai clienti nati in questi anni, specialmente dal 1990 in poi”. Anche Axa Partners Italia conferma questa tendenza, “seppure notiamo una buona incidenza di questa fetta di mercato anche nei segmenti distributivi più tradizionali – dice Guido Dell’Omo, sales retail director della società -. Solitamente il prodotto assicurativo segue per comodità l’acquisto del viaggio. Dunque laddove il viaggio sia acquistato tramite canali digitali evidentemente anche lo strumento assicurativo sarà acquistato nello stesso modo – prosegue il manager -. In questa fascia di popolazione notiamo comunque anche un ritorno al concetto di viaggio come momento ‘off’, per cui molti millennial tendono a limitare la ricerca e la auto organizzazione scegliendo la comodità della distribuzione off line”. Sulla stessa linea Nobis: “Confermiamo che questa tipologia di target è maggiormente sensibile all’utilizzo dei canali digitali, ma anche all’organizzazione di un viaggio fai da te – sostiene Stefano Pedrone responsabile divisione turismo -. E in questo contesto è naturale che tale propensione valga anche per l’acquisto di un’assicurazione da viaggio – spiega il manager -. Occorre tuttavia sottolineare che questo ragionamento può valere esclusivamente per le polizze individuali. Sulle collettive, che rappresentano il nostro core business, non è possibile avere un’idea chiara del target di vendita in quanto sono gli stessi tour operator a proporre i prodotti assicurativi all’insieme di tutti i clienti che acquistano i loro pacchetti di viaggio”. “I neomaggiorenni – conviene Mario Silla, responsabile area product & business development Global Assistance Spa – hanno una maggiore propensione al viaggio all’estero rispetto al cluster dei ‘boomers’ che sembrano preferire soggiorni domestici. Nel travel, per riflesso nelle assicurazioni, la clientela ha comportamenti misti, si informa in rete e conclude in adv. Più il viaggio è complesso, più ci si avvale di consulenti e quindi ci si affida a loro anche per le coperture assicurative; se non addirittura a intermediari assicurativi professionali, agenti e broker, che al meglio possono coprire le esigenze assicurative”. Europ Assistance ci tiene a precisare che “rispetto al 2019 anche noi abbiamo registrato un incremento di clienti nella fascia più giovane a significare che è aumentata la loro sensibilità verso il bisogno di protezione in viaggio – sottolinea Erika Delmastro, head of sales&marketing -. Inoltre, il ’22° Holiday Barometer Ipsos-Europ Assistance’ dimostra come le persone di età compresa fra i 25 e i 44 anni siano le più interessate ai servizi digitali aggiuntivi offerti dalle polizze (app e portali con servizi e informazioni relative al viaggio e all’assicurazione). Noi, ad esempio, abbiamo sviluppato un tool per poter richiedere assistenza in viaggio in modo digitale che va ad abbinarsi al già esistenze canale tradizionale telefonico”. Anche Gabriele Mannucci, head of travel di Allianz Partners Italia, conferma la tendenza all’uso dei canali digitali da parte dei Millennial. “Non sono loro però la generazione più interessata all’acquisto di prodotti assicurativi ma, forse un po’ inaspettatamente, i giovani della GenZ – evidenzia il manager -. In generale rileviamo una propensione all’acquisto di prodotti assicurativi che decresce con l’età. I giovani nella fascia 18/24, come detto, sono decisamente quelli più interessati alle coperture assicurative e propensi ad acquistare polizze viaggio. Seguono le fasce 25-34 e 35-49”. Altro ambito in cui la società riscontra “significative differenze generazionali è quello della sensibilità rispetto al cambiamento climatico e all’impatto sui viaggiatori – aggiunge Mannucci -. Nelle fasce di età fino ai 34 anni rileviamo una significativa disponibilità a modificare i propri piani di viaggio a causa delle preoccupazioni per il cambiamento climatico, ad esempio scegliendo un’altra destinazione, riducendo il budget o la durata del viaggio. Questa sensibilità si riduce in maniera piuttosto netta nelle fasce di età che seguono”. Conferma Christian Garrone, responsabile intermediazione assicurativa I4T, ma, puntualizza il manager, “la domanda assicurativa espressa da quel cluster di età è ancora minima. In aggiunta il cliente b2c ha spesso poca consapevolezza dei rischi a cui va incontro ed è più propenso a fermarsi all’aspetto economico, quindi al premio: tende a privilegiare polizze a basso impatto economico, indipendentemente dalla valutazione delle coperture”.

Il fronte del “no”

Di diverso avviso Massimiliano Masaracchia, direttore commerciale Spencer&Casrter: “Il riscontro avuto in questi ultimi anni ci porta a non confermare il risultato di questa ricerca per quanto riguarda i prodotti assicurativi nel settore travel – segnala Masaracchia -. Abbiamo notato invece un riavvicinamento della clientela alle agenzie di viaggio dopo la pandemia e osservato un rafforzamento del ruolo dell’agente. Il viaggiatore attuale è sempre più alla ricerca di un supporto professionale a cui affidarsi in caso di problemi, imprevisti e di una conoscenza specifica dei prodotti, difficilmente reperibile in maniera completa ed esaustiva tramite canali digitali”. La motivazione di Ami Assistance è differente: “Al momento il nostro canale di vendita è tramite agenzie e tour operator, per cui è un dato che non abbiamo – ammette il responsabile commerciale Massimo Borelli -. Anche se sicuramente il target millennial è quello più propenso a cogliere le novità del mercato e dei prodotti e a usufruirne anche in viaggio”.

Nicoletta Somma

LA FLESSIBILITA’

Che cosa significa oggi flessibilità nell’ambito assicurativo? Ecco le risposte dei diretti interessati. SPENCER&CARTER

“Intercettare e assecondare le esigenze del mercato rendendo più adattabili alcune garanzie, come ad esempio quella sull’età o sulle malattie pregresse nel caso in cui si andasse a tenere conto di un target di fascia adulta”.

NOBIS ASSICURAZIONI

“Fornire a ogni tour operator una proposta personalizzata in funzione delle esigenze dei suoi clienti così come ce le rappresenta sulla base della sua esperienza e della conoscenza che ha delle destinazioni e dei servizi presenti. Associato alle agenzie di viaggi, invece rendere il prezzo di vendita ancora più competitivo”.

I4T

“Soddisfare le necessità dei clienti, ovvero riuscire ad identificare in ogni circostanza la soluzione assicurativa più adeguata. Per fare questo, come I4T lavoriamo con 7 compagnie che offrono prodotti assicurativi per il travel, 5 compagnie che propongono la Rc Professionale, 3 compagnie per le polizze insolvenza e 7 diversi prodotti Rca. Questo ci impone a livello operativo molte difficoltà di gestione, ma d’altra parte solo così possiamo garantire ai nostri clienti un’ampia scelta di prodotti alle migliori condizioni”.

GLOBAL ASSISTANCE

“La nostra realtà multicanale e il nostro approccio ai prodotti ci spingono quotidianamente ad osservare le esigenze ed il mercato, ci portano a costruire e declinare prodotti simili, ma rispondendo alle diverse esigenze della clientela. Anche la normativa di settore, cui siamo molto attenti, impone la puntuale valutazione del target e dell’adeguatezza del prodotto assicurativo. Nel mondo del travel assicurativo, soprattutto in logica retail, forniamo soluzioni personalizzabili, al contempo guidando il viaggiatore verso la soddisfazione dei bisogni assicurativi”.

EUROP ASSISTANCE

“Per noi sinonimo di capacità di adattarsi al cambiamento, arrivando dove possibile ad anticiparlo, essere in grado di rispondere tempestivamente alle esigenze, nuove e in continuo mutamento, dei nostri clienti. Flessibilità vuol dire anche offrire ai clienti un’ampia gamma di prodotti verticali e tailor made, con la possibilità di modulare la polizza in base alle proprie esigenze, alla tipologia di viaggio – leisure, di studio o di lavoro – e alla destinazione (Italia – Europa – resto del Mondo). E ancora prodotti parametrici come, ad esempio, il prodotto annullamento con un pricing dinamico per cui il cliente paga in base alle variabili che inserisce in fase di preventivo”.

ERGO

“Vuol dire ascoltare continuamente i clienti e andar loro incontro con continue soluzioni che combacino con le loro aspettative. E in questo processo, secondo noi, innovazione e tecnologia sono essenziali”.

AXA PARTNERS ITALIA

“Flessibilità vuol dire non solo essere più vicini al viaggiatore con soluzioni più consone alle sue esigenze, ma anche non dare la sensazione di voler a tutti i costi vendere garanzie accessorie proposte obbligatoriamente all’interno di pacchetti precostituiti”.

AMI ASSISTANCE

“Flessibilità per noi significa poter offrire la possibilità di comporre il prodotto assicurativo in base alle necessità del cliente: flessibilità nei massimali, nelle garanzie anche quelle accessorie creando quindi di conseguenza una flessibilità maggiore anche nei prezzi. Mentre per l’assistenza flessibilità significa essere sicuri di offrire una vera e propria assistenza a 360gradi, chiara e trasparente nei servizi inclusi e soprattutto offrire all’assicurato modi, anche grazie alla tecnologia, sempre più facili e diretti per richiedere aiuto in caso di necessità”.

ALLIANZ PARTNERS ITALIA

“Essere a disposizione dei clienti e raggiungibili attraverso il canale più comodo e congeniale, da quelli digitali al più classico canale agenzie di viaggio. Significa dunque saper mettere le tecnologie al servizio di chi viaggia, mantenendo allo stesso tempo la capacità di rapporto umano che risulta spesso fondamentale, specie quando l’assicurato si trova in condizioni critiche o di disagio. Saper assicurare una gestione reattiva e tempestiva dei sinistri, ma anche ampliare l’operatività delle singole garanzie per gestire sempre al meglio gli imprevisti. Semplicità nell’architettura dei prodotti assicurativi, che ci consente di focalizzarci sulle principali esigenze dei viaggiatori in termini di sicurezza e controllo e, infine, capacità di interfacciarci con i nostri numerosi e diversi partner per fornire soluzioni, servizi e risposte innovative, tempestive, semplici”.

Nicoletta Somma