Modello affiliazione nel business di Nicolaus

Nasce come t.o. per evolversi in compagnia alberghiera. Racchiude in sé due anime il Gruppo Nicolaus, la cui storia vede nel 2003 la nascita di Nicolaus Tour Operator e nel 2015 la nascita di Pigest, la società di gestione alberghiera del gruppo con l’acquisizione del primo hotel di proprietà (il Gabbiano Hotel, in Puglia). L’acquisizione del secondo hotel arriverà due anni dopo, è il Bagamoyo Resort in Calabria. Al momento sono 6 gli alberghi di proprietà, su alcuni sono in corso dei progetti di sviluppo. Nel 2008 c’è la nascita di Raro & Luxury Experience, nel 2013 arrivano i primi villaggi Nicolaus Club in Italia e nel 2015 i primi villaggi Nicolaus Club all’estero. Nel 2022 c’è il debutto sulla montagna Italia con l’apertura del primo resort Valtur, l’acquisto del marchio Valtur è avvenuto nel 2018. Durante il periodo del Covid, nel 2020, l’acquisizione del marchio I Viaggi del Turchese, che viene posizionato in un segmento medio e giovanile. Tour operating, hospitality company, real estate sono quindi i tre ambiti di investimento del gruppo.

Tra gestione e affiliazione

L’intenzione alla base è quella di sviluppare una “azienda etica nel Sud Italia, dove la parte etica vuol dire prevedere mille dipendenti di cui il 50% con una laurea e il 20% con più di una. L’intenzione è stata quella di dare dei posti di lavoro qualificati”, spiega Giuseppe Pagliara, a.d. del Gruppo Nicolaus Valtur.
L’anima alberghiera viene sviluppata “in modo moderno”, ci tiene a sottolineare, “perché gli alberghi gestiti nella maniera tradizionale sono un modello molto complesso, abbastanza difficile da portare avanti – sostiene -. Le grandi catene alberghiere internazionali oggi vanno sempre di più verso programmi di affiliazione e non di gestione”.

Il manager cita Accor, Marriott, essendo tra le realtà più grandi e fa presente che, “per loro, i clienti non sono chi dorme in albergo, ma sono gli alberghi stessi, in quanto vendono servizi agli alberghi e li affiliano. Questo è il concetto delle grandi catene oggi. Noi abbiamo iniziato un percorso che in parte gestisce e in parte affilia“, afferma. Se si guarda al nostro Paese, Pagliara osserva che “le compagnie che fanno affiliazione sono poche. Noi siamo partiti qualche anno fa ed oggi abbiamo un certo vantaggio competitivo su questo modello, che è uno dei modelli che in questo momento funziona nel mondo”.

L’hospitality company

Le gestioni alberghiere sono portate avanti con i due brand Valtur e Nicolaus Club, invece per la parte tour operating sono stati acquisti diversi brand e ci sono varie linee di prodotto. A Valtur sono abbinate la linea Valtur Escape e la linea Valtur Italian Lifestyle Collection. Per Nicolaus – come villaggi famiglia – ci sono la linea Nicolaus Club e la linea Nicolaus Prime, questi ultimi sono hotel club per famiglie con bambini, con servizi anche alberghieri.

I numeri della hospitality company vedono 2867 camere, 1187 camere di proprietà-gestione diretta, 1168 camere in franchising, 40 alberghi a marchio Nicolaus Club o Valtur, mentre quelli affiliati sono 21.

L’evolversi del tour operating

Il modello delle “due anime” affonda le radici in un momento in cui “il mondo del tour operating affrontava una fase difficile e tutti guardavano con attenzione all’evoluzione in hospitality company, in compagnia alberghiera. Noi abbiamo continuato anche a dare grande importanza al tour operator, pur dovendosi evolvere”. A suo dire si sta andando “sempre di più verso un t.o. che definiamo un Olto, un online tour operator, tecnologico, che è la chiave per una distribuzione b2b moderna“.

Come si è visto, è stato portato avanti anche un lavoro sulla parte alberghiera, “cercando di creare in Italia un modello poco utilizzato che era non solo di gestione, ma anche di affiliazione, il che ci ha portato ad avere un portafoglio di alberghi con contratti di medio e lungo termine che danno maggiore sicurezza al business e al progetto oltre ad avere, gestendo direttamente le strutture o controllandole attraverso i contratti di franchising e di management, un controllo maggiore sull’erogazione del prodotto e una garanzia dal punto di vista delle aspettative del cliente sui brand Valtur e Nicolaus Club”.

L’attività di scouting

Sul fronte dello sviluppo il 2024 porterà diverse novità. A quanto dichiarato dal manager “l’attività di scouting viene fatta tutti i giorni, abbiamo una serie di consulenti e aziende specializzate ed abbiamo delle destinazioni obiettivo a seconda del tipo di strutture da acquisire e da gestire. Guardiamo decine di dossier”.

Pagliara fa anche qualche anticipazione, “a breve termine c’è un Escape lungo raggio che sta per entrare. Lo annunceremo tra quindici giorni”. L’area è quella dell’Oceano Indiano. Si tratta di “un resort di altissimo livello, parliamo di un 5 stelle lusso. E poi stiamo lavorando su due progetti Escape sulla Puglia con un format innovativo, che in Italia non c’è ancora”, si sente di affermare il manager.

I numeri e le previsioni

Tra i numeri comunicati si annoverano 40 villaggi di catena, alcuni gestiti direttamente, alcuni in franchising (Italia e mondo), 600 strutture alberghiere commercializzate (Italia, mondo), 22 villaggi in Italia e 14 all’estero.

Sono circa 6500 le adv che vendono i loro prodotti e sono oltre 1 mln gli ospiti che hanno viaggiato ogni anno. I passeggeri per provenienza nel 2022 sono stati il 93% dall’Italia e il restante estero, quest’anno le percentuali cambiano e si ridistribuiscono con un 80% dall’Italia e un 20% dall’estero, “abbiamo recuperato moltissimo nel 2023 con gli stranieri – motiva Pagliara -. Siamo una azienda che è sempre cresciuta in maniera naturale fino al 2019 quando siamo arrivati ad un fatturato di 96 mln, poi nel 2020 c’è stata la pandemia ed abbiamo perso circa 60 mln di fatturato. Nel 2021 riusciamo a recuperare molto, arrivando a 66 mln, a 100 mln nel 2022 e nel 2023 siamo proiettati ad arrivare a 135 mln di fatturato, cresciamo del 35%”.

Stefania Vicini

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