Ha due business unit, quella del tour operating con i viaggi studio e quella rappresentata dalle adv (tre). Quest’ultima prima era funzionale all’operatore, adesso si sta emancipando, diventando una business unit vera e propria aperta al mercato. E’ il modello operativo de L’Astrolabio, le cui origini risalgono alla Chiariva della famiglia Aronson (1931), che è stato il terzo tour operator nato al mondo nel 1878. Stiamo parlando di un’azienda familiare con un fatturato 2022 di 10 milioni di euro. Il business dei tre punti vendita è fatto di turismo leisure, viaggi di nozze, business travel per oltre 5mila clienti consolidati. Sul fronte delle vacanze studio in Paesi anglofoni e in college selezionati, L’Astrolabio muove circa 2,5 mila bambini e giovani l’anno.

La crescita per acquisizione

“Il periodo della pandemia ha determinato un calo del numero delle adv presenti sul mercato, per diverse circostanze, per motivi di età del proprietario, per limitata capacità finanziaria, per l’impossibilità di investire. Motivazioni di vario tipo che hanno lasciato i clienti orfani di interlocutori – analizza il general manager Andrea Barbieri -. Dal canto nostro abbiamo pensato di fare delle acquisizioni, tra chi voleva cedere la sua attività. Abbiamo trovato l’adv Superviaggi con 50 anni di attività alle spalle, situata in una zona alto-spendente di Milano. Ed è stata la prima acquisizione, poi è stata la volta di un’altra adv storica milanese, la 5 giornate aperta nel 1932“. I due punti vendita, assieme alla adv L’Astrolabio, rappresentano il portfolio distributivo nel capoluogo lombardo. Tre agenzie attive e solide.

Il manager non è tanto propenso a parlare di network, ma più di rete di adv di proprietà. I tratti che le accomunano sono chiari, si rivolgono ad un target alto-spendente, “cerchiamo adv storiche, con una tradizione alle spalle, situate nei centri storici”. Non c’è un piano di crescita numerica in tal senso, o meglio “non abbiamo una smania di aprire – dice il manager -, ma valutiamo quando tutte le caratteristiche sono in linea con la nostra tipologia di modello. Siamo un’azienda familiare, in autofinanziamento, che ha un approccio per step”.

La tecnologia in casa

Fin qui la storia e lo sviluppo, ma tra gli aspetti interessanti c’è anche il fatto che il manager è un tecnico informatico, che conosce il mondo del marketing, soprattutto il digital marketing. Ha una web agency ed è convinto che le adv possano fare bene in futuro. Crede ovviamente nella tecnologia e le sue tre adv sono situate nella prima pagina di Google.

Crede nel modello della adv digitale, ma in che cosa consiste? Si parla sempre di più di digitalizzazione dei punti vendita, ma quando una adv è veramente digitale? “Nel momento in cui tutto il ciclo di vendita è collegato a strumenti digitalizzati a processi fatti dalle persone, supportati da flussi informatici”, afferma.

Gli step sono molteplici, farsi conoscere, gestire bene le campagne pubblicitarie sul web, curare i contenuti social, il Seo. C’è la fase della data collection, per coltivare e convertire, “la maggior parte di chi approccia il digital pensa che basti fare una campagna su Google perché poi il cliente acquisti subito. Non è così – dice il manager -, in quanto il cliente che proviene da Google può essere a vari livelli. Non posso convertirli subito, devo raccogliere chi è all’inizio del ciclo. Un altro step è quello dell’operation, l’erogazione con strumenti che permettano di gestire il flusso di lavoro con gestionali che devono essere collegati. Poi c’è la parte economica e finanziaria, gestionale, della contabilità. E’ un ecosistema difficile da creare per una piccola adv, più facile per una strutturata. Servono competenze particolari”.

Serve anche poter investire. Il manager lo riconosce, “noi abbiamo un t.o. solido alle spalle, che può permettersi gli investimenti, adesso con l’aumento del giro d’affari gran parte degli investimenti vengono dalla business unit delle adv, che da ufficio di servizio per il t.o. sta diventando una realtà capace di investire le sue risorse”. Difficile sapere a quanto possa ammontare un investimento in tecnologia, molto dipende dal livello in cui si trovano le adv. “Per esempio Superviaggi aveva un sito molto ben posizionato sul motore di ricerca, diversamente da Cinque Giornate, ma allo stesso tempo Superviaggi era a zero dal punto di vista digital dei processi”.

Il manager ne è consapevole, l’investimento più semplice sarebbe quello “di aprire delle nostre adv, avendo già la tecnologia in casa, ma non lavorando solo online, è importante avere una base di clientela fidelizzata“, motiva Barbieri che, come si sa, è uno degli elementi che fanno il valore della adv.

Serve una mentalità di vendita digital

Alla domanda sullo stato dell’arte del livello di digitalizzazione della distribuzione organizzata italiana, il manager non nasconde il suo pensiero ed afferma senza mezzi termini: “Non vedo tutta questa digitalizzazione”. L’appunto che fa ai network è di “investire poco sulla formazione delle adv, invece bisogna creare una mentalità di vendita digital. Non sono gli strumenti in possesso che fanno una adv digitale, in quanto si deve insegnare ad usarli – afferma -. Altrimenti la libreria di servizi l’adv non può tramutarla in vendita”.

I clienti di oggi

Guardando al mercato, qual è la clientela di oggi? Barbieri la divide in tre grandi famiglie: “Gli ultra 60enni che hanno più tempo e più risorse, ma sono poco digitalizzati e vanno nella adv fisica. La seconda fascia va dai 40 ai 55 anni, per loro gli strumenti digitali sono fondamentali. Hanno grande disponibilità economica, ma poco tempo. La domanda da porsi è come li porto in adv? E poi ci sono i giovanissimi, pochi soldi, tanto tempo e fai da te”.

Richieste per Natale e Capodanno

Quanto alla clientela delle tre adv è piuttosto varia, “ci sono manager, chi ci ha trovato sul web, chi viene in adv perché ha un legame storico, chi conosce il brand”. Il traffico è soprattutto leisure, che sta andando molto bene. Il manager parla di anticipo di prenotazioni, basti dire che “per Natale e Capodanno ci sono tante richieste, per la Namibia, per le Maldive”. Il valore medio pratica varia ovviamente, può andare dai 4mila ai 150mila euro, per una vacanza di 20 giorni, trasferimenti in prima classe, alberghi 5 stelle, per coppie o famiglie.

La selezione delle adv non è finita

Il bilancio tracciato è più che positivo, “con un 30% di clienti nuovi sul 2022 per tutte le adv della business unit”. Non solo, ci sono anche “tanti clienti da conquistare” e questo perché, a suo dire, “le chiusure di adv non sono finite, adesso c’è un momento di euforia, ma dopo si normalizzerà e chi non è efficiente…”. Insomma, ci sarà una selezione ulteriore.

La parte tour operating rappresenta il 70% di fatturato, mentre la parte adv il 30%. Sono due ambiti che crescono entrambi e, come dice lo stesso manager, “basta una acquisizione per…”. A questo punto la domanda è immediata per cercare di capire se ci sono progetti in tal senso. “Lato t.o. siamo sempre aperti – afferma -, non c’è qualcosa di preciso, ma abbiamo messo in giro la voce. Sappiamo che c’è l’effetto elastico del turismo, poi la curva di assestamento, adesso non è il momento per fare l’acquisizione di un t.o, però siamo sempre aperti”, ribadisce.

Apertura a t.o. esteri

Quanto ai viaggi studio al momento la proposta è di study travel in tutto il mondo solo per il mercato italiano, ma non mancano i progetti con l’idea di una apertura agli studenti esteri, “agli spagnoli, per portarli, assieme a studenti sudamericani e cinesi, a studiare nei college dove portiamo gli studenti italiani, cioè Uk, Malta, Canada e Usa”.

Stiamo parlando di un segmento che è ripartito benissimo quello dei viaggi studio, “c’è stato un boom in Inghilterra, sold out a febbraio e non credo che si fermerà. L’asset della lingua è uno skill su cui i genitori investono volentieri”. Visti i piani di espansione dichiarati ci si chiede se vi siano dei progetti di acquisizioni estere. “Stiamo chiacchierando con operatori stranieri che fanno lo stesso nostro lavoro”, è la risposta del manager. Anche in questo caso si è sparsa la voce, sarà probabilmente una questione di tempo e di valutazione dell’occasione giusta, ma a quanto sembra di capire c’è molta apertura al confronto.

Stefania Vicini