Caraffini torna in pista: ecco la sua formula

Luca Caraffini è tornato. In realtà non era mai uscito di scena. In questi mesi di silenzioterminata la sua collaborazione con Welcome Travel Store comunicata lo scorso 22 dicembre – ha fatto ciò che aveva detto, cioè che “avrebbe guardato il settore da un punto di vista diverso, in panchina, dopo tanti anni in campo”. Detto, fatto. Cosa è emerso da questo periodo di osservazione? Che mercato ha trovato e a quali conclusioni è giunto il manager? Andiamo per ordine.

Terminato il patto di non concorrenza con Welcome Travel Group, ora il manager può nuovamente muoversi e lo farà con la sua Istante viaggi, gruppo, o lo si potrebbe chiamare anche network, che conta dieci punti vendita dislocati nelle province di Mantova, Padova, Reggio Emilia, Brescia e Verona, che presto crescerà ancora, con cinque ulteriori aperture. “Una alla settimana”, dichiara il manager a Guida Viaggi che della società è amministratore unico.

Il manifesto dichiarato

Caraffini, la notizia delle prossime aperture, la veicola sui social, perché Istante viaggi è attiva su questi canali. Un post su Instagram, in cui si annuncia la prossima apertura, svela in un certo senso quello che è il manifesto del manager, le sue intenzioni, gli obiettivi, dando un assaggio del progetto, che si preannuncia molto ambizioso.

Il post è interessante, a tratti rivelatore, se si legge bene tra le righe. Ne riportiamo alcuni passaggi. “Ci sono momenti della tua vita dove ti sono permesse delle cose, che in altri non avresti potuto fare – scrive il manager -. Lavorare con chi ti va, con gli amici, con persone che stimi, con gente che vuoi vicino a te”. Si intuisce subito che è un bel momento per il manager, di grande fermento per un uomo della distribuzione abituato all’azione. Caraffini è soddisfatto, carico di energia e con un disegno ben preciso in mente. Il suo è un progetto a cui sta lavorando da tempo e finalmente ora può dare spazio alle sue idee, liberamente. A quanto si apprende durante la chiacchierata, le idee sono tante e saranno rivelate un passo alla volta. Non è un uomo che brucia le tappe, lui.

Obiettivo Nord-Est

Sempre nel post si legge che “il gruppo si allargherà in maniera importante, il nostro obiettivo è diventare entro dodici mesi il più importante gruppo del Nord-Est. Raddoppiare il fatturato 2019 nel 2024 e arrivare a triplicarlo nel 2025 (con 5, 6, 7 adv in ingresso). Lo faremo solo con adv che vorranno aderire al nostro progetto, ma che alla base abbiano dimostrato una professionalità importante, le prossime adv hanno tutte oltre 20 anni di attività, hanno superato una delle crisi più profonde del nostro settore e oggi con il progetto Istante intendono rilanciare ancora di più la loro attività, togliendosi il carico amministrativo e concentrandosi solo sulle vendite”. Già in queste parole si trovano indizi utili per comprendere a che tipo di adv intende rivolgersi il manager, oltre agli obiettivi numerici dichiarati. Anche se il suo obiettivo è il Nord-Est, “dove voglio arrivare ad essere la più grande adv nell’area”, afferma senza esitazione. La crescita certamente può essere o per fatturato o per punti vendita. Nel suo caso si parla di 20-25 adv in quell’area come obiettivo 2024.

Il futuro del sistema

Caraffini crede molto nel suo progetto. E non potrebbe essere diversamente, pensa, infatti, che “sarà il futuro, migliaia di adv aderiranno a sistemi come questo, va solo spiegato – asserisce -. Appena mi sono mosso i risultati sono venuti”. A suo avviso il settore necessita di “uno sviluppo in questa direzione”. E anche i t.o. potranno dialogare con “strutture più forti, puntuali, precise, con volumi maggiori”.

Se si guarda al passato “ciò che è cambiato rispetto agli anni 2000, quando si aderiva ad un network per avere commissioni interessanti, è che è finita quell’epoca. Ora il network mi pesa per il mio venduto. Con il mio sistema lavorano tutti sotto un’unica partita iva, il punto vendita non pensa alla parte amministrativa, finanziaria, agli adempimenti tipici come la carta di credito capiente, si usufruisce di un web marketing con uno staff che sa fare il suo lavoro. Il mio progetto non è solo la commissione“, ci tiene a precisare. A suo dire, ciò che si può fare con le adv “non è andare solo dai t.o. per avere condizioni migliori, ma è anche quello che possono fare le adv stesse, anche molto vicine tra loro”. L’intento del manager pertanto è puntare “sulla proattività dei punti vendita”.

In controtendenza

In termini di obiettivi non parla di un progetto troppo lungo, da qui a tre o a quattro anni, ma preferisce parlare di un progetto annuale, “con un ulteriore ingresso di 6, 7 adv per arrivare ad un volume di fatturato che permetterà di triplicare i numeri precedenti”. Una mossa che va in controtendenza al momento storico che stiamo vivendo, in cui purtroppo si sa che stanno chiudendo tante adv, ma Caraffini crede “nel valore del punto vendita classico, per i volumi e l’immagine che trasmette, con ciò non voglio dire che il consulente sia meno bravo, ma sappiamo che le adv sviluppano un fatturato maggiore tendenzialmente. La mia formula permette di alleggerirsi, guadagnando di più, senza rinunciare alla propria adv”.

La formula Caraffini

La formula proposta è quella dell’Aip, “all’interno c’è un contratto tra gli imprenditori del settore. E’ easy, trasparente, leggero in termini di costi, negli adempimenti. È una formula pensata, strutturata e indirizzata solo a esperti del settore, che porta l’adv ad esprimersi al meglio, esaltandone la professionalità. Un progetto che sono convinto che nei prossimi anni avrà un successo enorme”, dice.

Fin qui verrebbe da dire nulla di nuovo come formula proposta, stiamo parlando di Aip, ma in che cosa consiste la differenza rispetto a quanto è già presente sul mercato? La differenza sta nel fatto che “è Luca Caraffini che la porta avanti”. Cioè, il manager, l’imprenditore. “La differenza tra un progetto industriale e il mio è che nel mio caso c’è un imprenditore che può scegliere chi far aderire in base a logiche sue, sono scelte a cui risponde solo lui. Il mio obiettivo è lavorare con gente con cui ho voglia di crescere. Con amici. Credo sempre meno al network inteso secondo il vecchio modello in cui alla fine stringe delle convenzioni, perché i contratti non riesce più a farli secondo le migliori condizioni. Io, invece, abbatto il tempo e i costi di un punto vendita. E’ una società leggera e forte grazie a certe garanzie che posso dare”.

Quali vantaggi concreti garantisce la formula Istante viaggi alle adv? “Per le adv da un milione di euro il guadagno (riduzione costi e maggior guadagno) è oltre 15mila euro”.

Distribuzione e produzione oggi

Durante i mesi di osservazione il manager, oltre ad affinare idee e progetti, ha anche trovato “un settore distributivo in forte difficoltà. Mancano progetti e idee nuove. Si respirano le difficoltà lasciate dalla pandemia, l’allontanamento di nuove leve, i debiti, ma non si respira come superare il sistema che ha dimostrato la sua fragilità – osserva -. Vedo tanti colleghi in una difficoltà di idee, si rendono conto delle loro dimensioni, ma non sono adatte ad affrontare il mercato, che dà retta a grossi volumi, ma non riesce a trovare soluzioni”.

Il manager riflette anche sul fronte della produzione e vede “tanti operatori che stanno provando a cogliere il rimbalzo, la ripresa, ma li vedo ancora lontani dall’avere una distribuzione organizzata efficiente. Non sono capaci di dialogo con la distribuzione”. A suo dire, però, così come la distribuzione deve “rivedere la sua struttura, capire i limiti, anche gli operatori devono fare riflessioni su come operare in questo mercato e gli esempi che hanno funzionato forse potrebbero essere copiati. Le adv per fare contenti tutti ci sono, basta fare un progetto credibile”.

Nessuna concorrenza a Welcome Travel Store

Una domanda è d’obbligo. Istante viaggi è un progetto che fa concorrenza a Welcome Travel Store? “Assolutamente no – afferma Caraffini -. Abbiamo due processi interni e obiettivi simili, ma non uguali. Uno è un piano industriale dato dal leader del tour operating, l’altro da un imprenditore, ma il come arrivarci fa la differenza – dice -. Io lo faccio da imprenditore, dovendo rispondere a obiettivi diversi”.

Sul fronte fornitori, il manager fa sapere che “la rete è in pieno sviluppo, la prossima settimana saranno comunicati nuovi ingressi. Attualmente il gruppo con cinque t.o. supera il 50% del fatturato”. L’impostazione che il manager vuole dare è “avere le migliori condizioni con i fornitori e ridurre al minimo lo spacchettizzato”. E questo perché resta fedele al suo pensiero espresso già in altre occasioni, cioè che “ognuno deve fare ciò che sa fare e non cimentarsi, anche per una adv grossa come la nostra, a fare il t.o. Se capita, non c’è preclusione, ma non deve essere nella strategia del gruppo”.

Si è parlato di chiusura di adv nel mercato come processo inevitabile. A tal proposito, il manager ribadisce la sua previsione sul numero di adv che resteranno attive. A suo avviso ci si stabilizzerà sulle 6mila-6500, “come punto di arrivo in pochi anni. Nelle prossime settimane ci sarà più di una chiusura”, afferma. Nonostante tali previsioni, però, Caraffini continua ad investire nei punti vendita, “sì, perché credo nel loro valore”, ribadisce.

Stefania Vicini

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