Consulenti di viaggi: modello esportabile, ma non replicabile

Esportare il proprio modello di business all’estero. C’è chi sta perseguendo questa strada e chi l’ha già messa in atto da un po’, per esempio nell’ambito della distribuzione organizzata, in particolare in riferimento al modello dei consulenti di viaggi. In merito alla possibilità di aprire adv all’estero se n’è già parlato.

Il progetto di Evolution in Spagna

Nel caso dei consulenti di viaggio online, si parte dal recente progetto comunicato da Evolution Travel, che sta lavorando alla creazione di un network tutto spagnolo. La società ha, infatti, deciso di espandersi in Spagna e questo perché il Paese viene visto come “un mercato incredibile da conquistare – ha spiegato in una nota Alessandro Baldisserotto, chief marketing officier di Evolution Travel -, anche perché non esiste la professione del consulente di viaggi online, ci sono solo adv tradizionali. Dunque, l’obiettivo di Evolution Travel è di costruire una rete di consulenti in questo Paese”. Ovviamente la società sta lavorando per studiare le preferenze e abitudini di viaggio dei turisti spagnoli, in base alle quali costruire poi le sue proposte. Quanto alle mete è stato dato già qualche indizio, infatti tra quelle preferite dal mercato spagnolo figura Punta Cana, nella Repubblica Dominicana.

Il modello Cartorange in Svizzera

Una scelta condivisa anche da altre realtà distributive che portano avanti il modello del consulente di viaggi? Nel caso di Cartorange sì. Infatti, la società è attiva all’estero da molti anni “con lo stesso business model italiano – specifica l’a.d. Gianpaolo Romano -, già dal 2015 CartOrange ha sviluppato una rete di consulenti di viaggio in Svizzera. Oggi CartOrange Suisse SA, con sede a Lugano, vanta una rete di consulenti che operano con le stesse modalità della capogruppo italiana”. Il manager spiega che il loro modello “basato sulla personalizzazione della vacanza, sul tocco umano associato ad un’esperienza digitale coinvolgente e veloce è uno dei modelli di distribuzione più facilmente scalabile all’estero. L’esperienza acquisita in questi anni in Svizzera ci consentirà di esportare, più velocemente, il nostro business model in altri Paesi europei”.

Romano osserva che “ormai in quasi tutti i mercati europei sono presenti reti di consulenti di viaggio; un fenomeno, già da molti anni, maturo in Gran Bretagna, ma in via di rapida diffusione anche in Spagna e Germania”.

Ogni mercato ha le sue regole

Inutile dire che ogni mercato debba essere affrontato “in modo diverso perché non solo le normative sono differenti, ma anche e soprattutto perché i consumatori hanno abitudini e comportamenti diversi. Ciò significa che l’improvvisazione non paga e che per avviare progetti di sviluppo di una rete di consulenti all’estero sono necessari grandi investimenti ed una solida esperienza nella gestione di questo modello – fa presente l’a.d. di Cartorange -. Gestire con successo questo tipo di distribuzione è tutt’altro che banale, come dimostrano i tanti tentativi poco fortunati a cui abbiamo assistito negli ultimi anni in Italia; all’estero le difficoltà sono ancora più rilevanti”, mette in guardia il manager.

Il modello Frigerio-The Travel Expert

“Nell’immediato non ci sono piani d’espansione strutturati verso l’estero, ma non abbiamo alcun tipo di preclusione ad eventuali progetti futuri e di sicuro abbiamo un piano di espansione per il network”. A parlare è Paola Frigerio, leisure, marketing & network director di Frigerio Viaggi. Come si sa, il Gruppo Frigerio Viaggi ha recentemente acquisito il 51% delle quote di Travel Expert, diventando socio di maggioranza del network, che porta avanti il modello dei Personal Travel Expert in tutta Italia. C’è anche l’estero tra i progetti?

L’espansione a cui si tende non è “tanto da un punto di vista geografico, bensì da un punto di vista dei valori e delle competenze – spiega la manager -. La figura dell’agente di viaggi, in pandemia, ha vissuto una profonda trasformazione, ha dovuto cambiare pelle, insieme all’intero settore, ampliando competenze, strumenti e visione, dove il valore della propria consulenza, la conoscenza del territorio e del mercato e la capacità di comunicare sono diventati indispensabili per operare. Relativamente alla figura del consulente ed alla capacità di comunicare, The Travel Expert ha in essere un progetto che coinvolge un discreto numero di blogger, che sta ottenendo risultati molto positivi, in un’ottica di ampliamento di visione e di attenzione al mondo digital”.

Un altro ambito d’azione indicato per la crescita del network, è l’incoming, “inteso come imprenditori già operativi in diversi territori (anche lontani tra di loro) che hanno in comune esigenze di networking, di tecnologia, di contratti e di promozione e che trovano nella nostra organizzazione un team di assistenza competente e completo sui differenti temi operativi, contrattuali, amministrativi e legali. Sono supportati da strumenti tecnologici facili da usare e performanti su diversi aspetti, che riescono a creare valore o ad incrementare in maniera esponenziale il valore già espresso dal professionista. Questi sono gli ambiti nei quali ci siamo ripromessi di crescere nel prossimo futuro”, afferma Frigerio.

Il know how fa la differenza

Quali sono i pro e i contro di possibili progetti di internazionalizzazione? Secondo Euphemia – Lab Travel “un modello organizzativo flessibile come quello dei consulenti di viaggio si presta molto bene all’internazionalizzazione: tuttavia, tra tecnologia, logistica e know how, l’elemento dirimente è sempre il know how”. In quanto, prima di entrare in un nuovo mercato “è necessario conoscerne profondamente i meccanismi, le regole, le consuetudini, come abbiamo fatto quando abbiamo lanciato il progetto Euphemia in Italia. Anche in Euphemia ci sono due Personal Voyager che lavorano dalla Spagna, ma si tratta di agenti di viaggi italiani che continuano ad avere relazioni esclusivamente con clienti italiani”.

Alla domanda se l’idea di sviluppare un network estero di consulenti di viaggi possa rientrare tra i piani futuri, la risposta è chiara: “Al momento no. Puntiamo senza distrazioni sul nostro mercato di riferimento, quello italiano, che offre ancora ampi margini di crescita. Il modello di Euphemia rappresenta la soluzione ideale per i tanti agenti di viaggi che desiderano dare una svolta migliorativa al loro business, liberandosi di costi fissi e oneri, concentrandosi esclusivamente sulla gestione del cliente e sulle vendite”.

Non tutto è replicabile

Anche secondo Deborah Rainis, fondatrice e ceo di Travel Angels, quello dei consulenti di viaggi “è un modello esportabile, così come tutti i modelli di business”, ma il focus resta la “specializzazione che può essere declinata nel turismo, non solo legata ai consulenti, ma anche alle adv”.

Il marchio Travel Angels è registrato in Europa, non solo in Italia e non chiude le porte alle possibilità. Certo, fa notare la manager, “non è detto che ciò che funziona in un Paese, funzioni anche in altri, non basta avere la licenza”. Rainis lo afferma senza esitazione, cioè non pensa che il modello Travel Angels sia replicabile, in quanto “alla base ci sono le persone, che in Italia hanno determinati requisiti e bisogni che sono diversi da altri Paesi. Non vedo bene l’industrializzazione del processo Travel Angels, in quanto chi fa l’azienda sono i consulenti”.

In sintesi, si può dedurre che stiamo parlando di un modello esportabile, ma non replicabile a fotocopia, in quanto ogni Paese detta le regole del gioco che vanno prese in considerazione di volta in volta ed ogni modello ruota attorno alla componente umana, che sia lo staff o il mercato di riferimento che fanno sempre la differenza.

Stefania Vicini

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