Busca: “Bisogna reinventare il mercato”

Il tema è quello del ricambio generazionale. Un argomento che riguarda tutti i settori, non solo quello del travel, ma che preoccupa in modo particolare Claudio Busca, della direzione retail del Gruppo Bluvacanze. Il manager si sofferma su questo aspetto, di cui si sta dibattendo da più parti e in più occasioni, evidenziando che, “se non riportiamo al centro l’adv, se non ripensiamo il suo modus operandi, le procedure di lavoro, l’organizzazione e la sua redditività, senza gli strumenti per formare i nuovi agenti di viaggi e i nuovi imprenditori, sarà un problema”.

Fare ragionamenti di sistema

Secondo il manager cambieranno alcuni temi, per esempio quello tra i t.o. non sarà più: “Io sono più bravo di te”, ma ci si dovrà confrontare sul fatto che “non c’è un mercato per crescere” in una situazione dove le adv diminuiscono in termini numerici, pertanto “si dovranno fare dei ragionamenti di sistema, tutti quanti, non più incentrati sulla logica dello spostare lo 0,1% da una parte all’altra”. C’è bisogno di “reinventare il mercato – afferma –, ma considerando che, se è troppo incentrato sul t.o, si leva ruolo alle adv, che diventano consulenti di prenotazione del cliente finale, che prenoterà con altri sistemi”. Il manager non ha dubbi sul fatto che vivremo “anni di grande trasformazione, ma bisognerà essere attenti e cercare di dare un ruolo centrale alle adv in tutto questo”, ribadisce.

I danni da voucher

In questa prima fase si deve considerare che gli strascichi della pandemia “ce li porteremo dietro”, anche perché in questi mesi vengono a galla quelli che lui chiama “i danni da voucher, inoltre, entriamo nel momento di crisi di liquidità delle adv, che storicamente va da settembre a febbraio”.
Guardando al mercato in generale si attende un ulteriore ridimensionamento di punti vendita, a suo dire ci si sta avvicinando “a quel numero importante di adv-impresa sotto il quale si crea un effetto domino“, nel senso che, se si ridimensiona la parte di tour operating il fronte distributivo ha meno prodotto da vendere e se chiudono le adv ai t.o. manca la distribuzione. Quale può essere quindi un numero ottimale di adv? Busca non concorda sul fatto che il ragionamento si debba incentrare su un tema di numerica di punti vendita presenti nel mercato, il suo pensiero è che sarebbe più giusto analizzare “quanti sono gli addetti all’interno delle adv”. E’ evidente che, se sul mercato ci sono 4mila adv con 4 persone che lavorano all’interno del punto vendita è un buon equilibrio, ma se sono 6mila con 1 persona ad agenzia, cambia tutto.

Certamente avere più dipendenti è un costo per un titolare di un punto vendita che non tutti possono permettersi. Il manager concorda, ma sottolinea anche che il ragionamento di cui sopra, deve essere fatto da tutti. “I sistemi ci sono – afferma -, servono però grandi investimenti”, si chiamano “processi industriali e culturali”.

Anche in questo caso però non tutti possono avere alle spalle una struttura industriale che li supporti in termini di investimenti. Per chi ha dimensioni più piccole, la strada della specializzazione potrebbe essere una soluzione, altrimenti che cosa accade? come si resta sul mercato? Su questo fronte il manager replica che, “se una adv sceglie di specializzarsi nelle crociere o nei giri in moto esce però dal mercato del tour operating. È quindi un problema di settore”, ribadisce.

Certo Busca non intende dire che si andrà verso la scomparsa dei punti vendita. Non è questo il suo pensiero, semmai “esisteranno adv che si relazioneranno direttamente con la catena alberghiera”. Quello che si preannuncia è che il mercato “rischia di avere grandi cambiamenti in futuro. Però non mancano i clienti, quello che manca è un sistema moderno che garantisca a tutti (adv e t.o.) la giusta redditività“.

Stefania Vicini

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