Le sfide del tour operating

Competitività, attenuazione degli effetti inflativi, ottimizzazione degli investimenti di volato e camere. Sono alcune delle sfide da affrontare nella stagione autunno-inverno secondo alcuni player del tour operating. Un dato interessante è che, tra le intenzioni dichiarate, c’è quella di “alzare l’asticella”.

Partenze garantite e vuoto-pieno

A pensare che la sfida principale sia legata alla competitività, che si traduce “nella garanzia di prezzi vantaggiosi per il cliente e le adv”, senza compromessi con la qualità del prodotto, è Roberto Minardi, direttore commerciale King Holidays. Il t.o, sulla scorta dei buoni risultati della prima parte dell’anno, continuerà a puntare su partenze garantite e vuoto-pieno, “bloccando le disponibilità in anticipo, riusciamo a calmierare i prezzi”. Un tema caldo sarà trovare la disponibilità di posti volo, Marco Peci, direttore commerciale Quality Group, la vede come la sfida più importante, per questo Quality Group si è già attrezzato, ma le richieste sono tante e “gli aeromobili in volo non sono ancora sufficienti a soddisfare tutta la richiesta potenziale”. Oltre all’ottimizzazione degli investimenti in termini di volato e di camere, Alessandro Seghi, chief commercial officer Alpitour SpA, sostiene che le principali sfide riguarderanno anche le modalità di attenuazione degli effetti inflativi sui pacchetti e la capacità di intercettare il potenziale di spesa dei clienti. Le carte giocate dal gruppo nei confronti del cliente sono le leve del pricing dinamico, un incremento dei prodotti all’interno della offerta, il miglioramento di servizi, assistenza e comunicazione. Sul trade l’attenzione ricadrà su più ambiti tra incontri, formazione, incentivazioni ad obiettivo, sviluppo della piattaforma tecnologica di prenotazione e ampliamento dello staff booking.

Alzare l’asticella

La sfida sarà alzare l’asticella. È la dichiarazione di intenti di Sporting Vacanze, ma non è l’unico. Una risposta data al mercato agenziale che necessita di affidare i propri clienti, “soprattutto quelli di fascia alta”, a un t.o. che possa trasmettere affidabilità, competenza, assistenza, motiva Daniela Narici, responsabile sviluppo vendite Italia del t.o. che intende crescere sempre di più “in consulenza e preparazione a tutti i livelli della nostra azienda”. In ambito digitale è pronto un nuovo sito per conoscere le destinazioni proposte. Il t.o. tornerà anche con una brochure cartacea focalizzata sulle esclusive e continuerà a coinvolgere le adv in fam di formazione. La filosofia portata avanti da Going punta a innalzare la qualità dell’offerta, con un posizionamento verso l’alto di gamma. Lo ha già fatto su un prodotto vacanziero come l’Egitto balneare, che si è rinnovato, diventando a 5 stelle. O portando sul mercato italiano, con il contratto in esclusiva, Aqua Expeditions, operatore di crociere fluviali e costiere. Maurizio Casabianca, chief commercial & operations officer di Going precisa che non si tratta solo di offrire un prodotto alto spendente, ma comporta una “grande attenzione al servizio pre, post e durante”. Per questo il t.o. sta lavorando molto sull’assistenza “con staff interno nostro, perché sappiamo che è lì che dobbiamo porre attenzione”. Per Andrea Mele, ceo di Mappamondo, la prossima sfida “è sempre sulla qualità” in quanto riguarda tutti gli aspetti che necessitano attenzione, dall’assistenza ai preventivi, dall’amministrazione al kit da viaggio, oltre ovviamente al prodotto offerto. Già da tempo il manager ha cercato di alzare l’asticella dei servizi “perché non credo che paghi risparmiare sulla qualità, per tenere il prezzo più basso”.

Stefania Vicini

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