Da negoziatore a partner. Il nuovo ruolo del network

“Oggi il network non è più un negoziatore commerciale, ma un partner delle adv e del fornitore”. È questa la strada intrapresa da Welcome Travel Group. Questo il ruolo che assumerà alla luce di tutto quello che è stato fatto negli ultimi quattro anni, dall’inizio della pandemia in poi. La parola d’ordine è “lavorare in logica di partnership concreta e reale sia con le adv sia con i partner commerciali”, ad affermarlo è l’a.d. Adriano Apicella a margine dell’incontro “Winning ToGether”, che riunisce, ogni anno, il management di Welcome Travel Group e i suoi partner.

Slide, novità, servizi, progetti, numeri e risultati, che saranno messi a bilancio, il che vuol dire che sono reali e certificati, Wtg, realtà distributiva da quasi 2500 adv, fa il punto, definendo sempre di più il perimetro d’azione e il rapporto con le adv. I numeri arrivano dopo un anno che è stato “complesso”, in cui è stato fatto un “enorme lavoro” da parte del network, che ha pianificato “il recupero post Covid e le iniziative da mettere in campo”, ma che ha visto anche “tre fusioni in tre anni”, che hanno portato a scegliere i processi amministrativi e organizzativi, unendo le specializzazioni delle tre aziende.

Si è lavorato sulla value proposition del network, per rigenerare il modello. Si è lavorato sugli aspetti tecnologici, “per creare differenziazioni rispetto al mercato”. Sul rebranding, dove i nuovi loghi “rappresentano la nostra identità – commenta l’a.d -. È tutto incentrato sul logo e dobbiamo farlo girare, siamo più conosciuti a livello b2b e vogliamo esserlo anche sul b2c”, spiega, sottolineando l’esistenza di un  “connubio inscindibile tra il marchio della adv e del network”.

L’anno straordinario

Il 2023 è stato anche un anno “straordinario”, come viene definito dal management, in quanto i volumi di vendite hanno messo a segno “un numero inaspettato, che è il record storico di Wtg ottenuto grazie alle condizioni commerciali messe a disposizione delle adv da parte dei fornitori e grazie alla relazione commerciale”.

Concretamente il volume totale di affari sui partner contrattualizzati 2022/23 è di 1 miliardo 934 milioni in crescita del 44% sul ‘21/22 e del 18% sul ‘18/19. La cifra è suddivisa tra fatturato leisure pari a 1 miliardo e 437 milioni, con un +52% sul 21/22 e un +20% sul 18/19; fatturato vettori 484 milioni, fatturato assicurazioni 13 milioni. “Sono numeri molto importanti sui quali a livello di budget stiamo prevedendo una crescita per il ‘23/24, vediamo numeri importanti anche sul prossimo anno”, annuncia Apicella.

La selezione delle adv

Il network snocciola i suoi numeri e non ha paura di dire che è stata fatta un “po’ di pulizia”, come la chiama Dante Colitta, direttore network. Il che vuol dire 64 uscite e 45 adv chiuse. Sono state fatte scelte precise e sono stati creati i presupposti affinché le adv che non erano “in linea con l’ideologia, la filosofia, gli obiettivi di Welcome Travel Group prendessero altre strade”. Sono state anche slegate alcune realtà che non erano più d’accordo con il percorso, “abbiamo detto che era meglio partire con un network coeso e convinto che il percorso fosse quello giusto piuttosto che con 100 o 200 realtà che magari aderiscono solo per convenienza economica o perché non possono uscire”.

La scelta è stata fatta non solo durante la pandemia, ma anche quando il gruppo ha ereditato 18 commerciali – network manager – che prima servivano solo le adv Welcome e che adesso sono trasversali ai due brand. Cui si sono aggiunte 10 persone al service center, divise tra Roma, Milano e Napoli. Il tutto porta ad un totale di 30 persone a disposizione di 2500 adv.

Le 280 affiliazioni

Le affiliazioni sono state 280. Colitta non si sofferma tanto sul valore numerico quanto piuttosto sul fatto che si è trattato di un “processo di scelta, ci siamo fatti scegliere dalle adv ed abbiamo scelto chi portare dentro al progetto”, afferma. Il dato più significante però è quello delle uscite, “64 disdette nel 2023 sono un dato che non abbiamo avuto neanche singolarmente come network. Normalmente una realtà che ha 2500 punti vendita gira su un 5/6/7% di turn over, che è già considerato un dato positivo, noi giriamo a 2,5%”. Un risultato che è figlio delle scelte fatte in passato, “le adv che dovevano uscire, lo hanno fatto prima”, motiva Colitta.

Le 280 adv di cui parla il manager sono quelle che hanno “riconfermato la fiducia, che ci hanno detto che l’offerta commerciale del network, che non è più solo legata ai contratti commerciali, è completa al punto che attiriamo anche l’attenzione di chi fa un business leggermente diverso, vettori, assicurazioni, leisure, gruppi e chi ha bisogno di tecnologia, di Crm, di supporto da tanti punti di vista, essendo le problematiche aumentate negli ultimi anni”.

Lo stato di salute delle adv

I numeri sono stati raggiunti nonostante il settore abbia perso il 30% di addetti alle vendite nelle adv. Dal canto suo la scelta di Wtg è stata, da circa due anni, di monitorare lo stato di salute delle adv, tramite i commerciali, i feedback provenienti dai fornitori, le call con i service center. E questo perché la pandemia “ha fatto chiudere adv che pensavamo fossero leader sul mercato e ha fatto esplodere adv che pensavamo fossero un po’ più piccole”.

“Non siamo economici”

Si arriva così alla numerica totale di Welcome Travel Group, che oggi conta 2492 adv, di cui 1195 Welcome, 1278 Geo, 19 (Welcome Travel Store + Welcome Travel Shop). Sul fronte della distribuzione territoriale nell’area Nord sono 1558 (62%), nell’area Centro-Sud sono 934 (38%).

La politica portata avanti è quella della qualità, “l’adv che si affilia fa una scelta non banale – osserva Colitta – e non si affilia più solo perché le conviene, ma perché crede nel progetto“. Colitta non lo nasconde, parla a carte scoperte ed afferma: “Welcome Travel non è un network economico, costa 3000-3500 euro affiliarsi, perché offriamo un panel di servizi talmente importanti e una qualità talmente alta che svendere ciò che facciamo sarebbe un peccato, però troviamo anche la maniera di premiare chi fa un percorso importante con noi”.

Stefania Vicini

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