Dal tema della sicurezza, a quello della flessibilità nel rivedere le tappe degli itinerari in caso di situazioni critiche, dagli investimenti in comunicazione per accrescere le occasioni di vendita in adv, alla nuova politica commerciale, con il contratto che sarà presentato il 1° dicembre, con un portfolio di servizi e strumenti che tengono conto di ciò che offre il momento contingente in termini di occasioni da cogliere, che sia il fronte social o la comunicazione media. Costa Crociere svela le sue carte alla soglia del 2024, forte di un 2023 che ha sancito il superamento del pre-pandemia.

Il nuovo contratto commerciale

“Una vendita in adv è molto più di una vendita, ne genera altre”, afferma Riccardo Fantoni, direttore commerciale Italia Costa Crociere. Ed è questo il cuore di un rapporto a tre, adv-azienda-cliente, che viene replicato anche nel momento in cui si redige il contratto commerciale, “pur essendo biunivoco tra adv e operatore, guarda anche alla soddisfazione del terzo, che è il cliente”.

Si parte da qui, dalla politica commerciale nei confronti del trade. “Il momento è caldo, c’è la chiusura d’anno, c’è la definizione del nuovo contratto”, dice lo stesso manager. Le adv sono da sempre il canale di vendita “principale e più soddisfacente in termini di volumi movimentati”. Le azioni della compagnia per il 2024 saranno quindi orientate agli investimenti per generare domanda e agli investimenti sul canale della distribuzione, sui servizi di impronta commerciale, sulla formazione. “Nel 2023 abbiamo investito sul fronte del social management con una piattaforma per gestire i propri media social, generando tanta comunicazione e domanda. Andremo in continuità nel contratto nell’investire, arricchendo l’offerta con gli strumenti che nascono sul mercato”, anticipa il manager. 

Il confronto con le adv

Ciò che viene messo a disposizione delle adv deriva dall’ascolto delle loro esigenze, è frutto di quei momenti che la compagnia chiama Agorà, fisici e digitali, che sono un confronto con il canale agenziale da cui raccoglie stimoli. “Il contratto è frutto di un percorso che dura un anno – spiega Fantoni -, non restituiremo il 100% delle sollecitazioni, perché in alcuni casi sono divergenti, ma nel 2024 le adv vedranno delle risposte che sono frutto dell’ascolto”.

Da questo confronto diretto con il canale cosa è emerso? Le sollecitazioni più evidenti provenienti dalle adv hanno interessato in particolare il fronte della comunicazione, “abbracciato un po’ da tutti, per puntare con più potenziali al cliente e noi – afferma il manager – abbiamo investito a loro favore e sugli strumenti necessari per poter parlare con il cliente. Negli ultimi anni abbiamo investito bene, avendo know how, contatti e risorse”.

Non sembra vi siano grandi differenze in termini di richieste tra le adv del Nord, Centro o Sud Italia. Sono in funzione “di quello che si ha a disposizione nei vari periodi, per esempio in Liguria, Savona è homeport tutto l’anno, in Puglia, Bari non lo è. La situazione però si normalizza con il momento delle prenotazioni; infatti, siamo arrivati ad un equilibrio soddisfacente”.

Come sarà il nuovo contratto commerciale? Parlando di remunerazione e di incentivazione “su questo fronte – dice – siamo estremamente premianti. Le adv non ci hanno chiesto delle macro-modifiche, ma troveranno qualcosa di nuovo sulla remunerazione”, annuncia senza poter aggiungere nulla di più al momento.

Ad oggi i codici aperti sono più di 5mila. Diversamente da quanto successo nell’aprile del 2021, la politica commerciale non prevederà una selezione così come avvenuto in passato. All’interno dei codici attivi sarà attivato un processo di segmentazione “che premia il merito. Esiste la segmentazione e la consolideremo”, ribadisce. Meritocrazia per il manager vuol dire anche accesso a servizi con un set che racchiude quello che è utile per svolgere bene il proprio lavoro. Ci sono servizi personalizzabili che si possono arricchire e che in alcuni casi sono garantiti al segmento più elevato.

Un prodotto sicuro

In relazione a quanto è successo in Medio Oriente, il manager precisa: “Ci ha toccato e ci tocca marginalmente, in quanto Israele non è per noi una destinazione sistematica. Considerando la situazione attuale e le raccomandazioni delle autorità di sicurezza di evitare viaggi non essenziali in Israele, per garantire la sicurezza dei nostri ospiti e dell’equipaggio, abbiamo modificato i nostri itinerari che erano previsti nei prossimi mesi”.

Nello specifico, sono stati cancellati i seguenti scali in Israele: “quelli del programma nel Mediterraneo Orientale di ottobre/novembre 2023 di Costa Pacifica; gli scali di Costa Toscana nelle due crociere di posizionamento per e dagli Emirati; e quello di Costa Fortuna a maggio 2024. Gli scali cancellati in Israele sono stati sostituiti con scali di pari attrattiva in Turchia, Grecia e Tunisia”.

Fantoni lo riconosce, il Mediterraneo offre “grandi opportunità, è la nostra casa, lo conosciamo bene e la nostra intenzione è di far processare gli acquisti serenamente”.

Black Friday occasione di consumo

Tra le mosse della compagnia c’è anche il Black Friday, nel senso che fino al 30 novembre è possibile acquistare una vacanza a bordo di una delle navi, approfittando dei “black prices”. La scelta prevede circa 180 crociere in partenza tra novembre 2023 e la primavera 2024, negli Emirati Arabi, Caraibi, Mediterraneo e Nord Europa. Come si inserisce questa operazione nel quadro delle attività portate avanti? Fantoni la definisce “un’operazione strategica” e questo perché è stata pianificata un anno per l’altro.

“Il Black Friday ormai è diventato un’occasione di consumo più che una offerta all’interno della quale il consumatore cerca una opportunità”. Dal canto suo l’azienda porta avanti una pianificazione di medio e lungo periodo, “sappiamo cosa vogliamo fare in comunicazione – dice il manager -, in questo caso si tratta di una occasione di consumo sfruttata con la campagna media per generare domanda. La vendita non è fatta dal Black Friday, ma genera domanda addizionale”, che va a vantaggio delle adv che possono produrre vendite non necessariamente con il prezzo da Balck Friday. A poco più di una settimana dal lancio dell’iniziativa il commento sui riscontri avuti è che sono “in linea con le aspettative”. Una finestra che non è concepita quindi per generare un rinforzo su alcune situazioni critiche, ma per “cogliere opportunità di comunicazione”.

Il ritorno della prenotazione anticipata

Il 2023 ha visto una domanda che si è “rafforzata mese dopo mese con una chiusura d’anno che vedrà un superamento dei volumi 2019”. Guardando al comparto delle crociere il manager pone in evidenza “il potenziale elevato dei Paesi latini” che permette di guardare al segmento “con ottimismo, perché ci sono margini di crescita importanti”.

Tra i trend del 2023 la prenotazione anticipata e il manager conferma che si riscontra una voglia di prenotare l’estate 2024 per evitare rincari, ma vale anche per l’autunno. “Sul 2024 si nota la ricerca a garantirsi l’esperienza di vacanza con il miglior value for money nell’acquisto”. La stagione invernale si apre con diverse opportunità offerte dallo scacchiere di destinazioni, ma il manager anticipa che c’è qualcosa di nuovo per il 2024 all’interno del Mediterraneo anche con prodotto di volato.

Fantoni cita Fortuna, con gli itinerari che hanno come homeport Atene, alla volta delle isole greche e della Turchia, “va nella direzione che avevamo disegnato, è un prodotto diverso che vuole accorciare le distanze per avere più tempo per le escursioni a terra e meno di navigazione”. Una proposta che incontra la soddisfazione del cliente, confermata anche dalle adv.

Quanto al pricing delle crociere come sarà nel 2024? “Non cambierà, migliorerà il value for money – dice Fantoni -. Chiedo qualcosa di più perché do di più, ma l’impianto delle tariffe non cambia”.

Gruppi, Mice e Sanremo

C’è un altro aspetto che mette in luce e riguarda il mondo dei gruppi, che ha visto un ritorno importante del Mice. Dal canto suo la compagnia pensa di avere un prodotto coerente per questo tipo di segmento, in termini di portfolio di offerta, di esperienze, dotazioni tecniche, “siamo stati scelti da diverse aziende e abbiamo anche tanti contratti per il 2024. È un segmento a cui ci piace guardare e siamo pro attivi nel manifestarci come soluzione da prendere in considerazione. Le aziende sono tornate ad investire e ci hanno trovati pronti”, commenta Fantoni. Tra gli atout c’è la flessibilità, che permette di accogliere eventi con 20 professionisti fino alla charterizzazione della nave.

Tra gli eventi a bordo uno di grande richiamo in termini di visibilità è quello legato al Festival di Sanremo. Anche per questa edizione e per il terzo anno, si ripeterà l’esperienza che “nel 2023 ci ha visto diventare l’estensione dell’Ariston sul mare”. Ancora presto per avere qualche anticipazione, al momento si lavora per l’edizione 2024. Alla domanda se gli investimenti in comunicazione per il nuovo anno saranno incrementati, il manager afferma che la compagnia continuerà ad investire “in modo importante”. Stupore e meraviglia faranno da filo conduttore.

Stefania Vicini