Welcome Travel Group e la politica sui fornitori

Sono più di 50 i fornitori che ogni anno collaborano con Welcome Travel Group, che si siedono al tavolo. “Un rapporto mai dato per scontato – afferma Dante Colitta, direttore network -. Ogni anno ci si siede sapendo che a quel tavolo, anche se non fisicamente, ci sono anche le adv e che si devono portare vantaggi anche a loro. Non è che ogni anno non si cerchino novità. Il nostro intento è  creare partnership durature per dare continuità di vendite alle adv. La partnership deve essere vera e trasparente e a fine anno si tirano le somme”.

Scelte condivise

Colitta lo dice chiaramente, al tavolo ci si siede per capire come soddisfare le esigenze “degli azionisti, di tutti i fornitori contrattualizzati e per recuperare fatturato dall’esterno, riportandolo in casa, ecco perchè quando studiamo le incentivazioni cerchiamo di capire come convincere le adv a vendere certi prodotti, ma non c’è un obbligo, sono tutte scelte condivise“.

Il network deve anche dare delle novità ai fornitori. In che senso? “I fornitori cercano di comprendere gli strumenti che si useranno per vendere il loro brand. Dal nostro canto mettiamo sul piatto 25-30 strumenti di comunicazione – afferma -, campagne di incentivazione che danno risultati importanti. Si creano nuove partnership per vendere il loro brand perchè non basta avere un grosso volume, che comunque è figlio delle tue attività che sono compatibili con gli azionisti e con gli altri fornitori”.

Come conquistare il cliente

Ecco perchè vengono fatte anche operazioni con partner extra settore, come quella con Conad e l’intento è sempre quello di “portare clienti nuovi in adv da mettere al centro del proprio business”.

A detta del manager il cliente si cerca anche “nel modo di comunicare il logo“. E infatti tra i nuovi progetti c’è stato il rebranding, stimolato dal nuovo asset societario, a seguito delle fusioni per incorporazione avvenute nel corso degli ultimi due anni. C’è stata la creazione di un nuovo logo societario, sono stati realizzati i due loghi di brand, Welcome e Geo. Sono previsti, inoltre, il progressivo restyling delle insegne dei punti vendita, la personalizzazione delle vetrine, iniziative di co-marketing e di sponsorship, come quella con Verona Volley e altre attività per massimizzare la veicolazione del marchio e accrescerne la riconoscibilità sul territorio.

La convention 2024 in Bit

Anche la scelta di fare la convention 2024 in Bit è uno strumento ulteriore dato alle adv e ai partner. Sarà un evento nazionale con 1600 adv e 100 partner commerciali del network – questo è l’obiettivo minimo dichiarato. L’evento è in partnership con Bit Milano, è “senza precedenti e su cui puntiamo molto”, commenta l’a.d. Adriano Apicella. E in programma dal 4 al 6 febbraio all’interno di Bit Milano presso Allianz MiCo. con un programma ricco di appuntamenti. Sono previsti degli experience tour, accompagnati da guide. L’evento permette di coniugare la presenza alla convention e alla Bit. Sono previsti incontri con le adv, con i partner, sessioni plenarie.

Strumenti differenziati

Il numero totale di adv di Welcome Travel Group comunicato è di 2.492 adv, di cui 1.195 Welcome Travel Network, 1.278 Geo Travel Network, 19 Welcome Travel Store + Welcome Travel Shop. Due brand e due canali di comunicazione. Ogni adv si identifica in uno solo dei due brand, i modelli affiliativi sono differenziati, così come le strategie commerciali e i target. Si tratta di due brand distinti con cui i partner hanno un rapporto commerciale, con leve e strumenti differenziati.

Il sistema Win4all

Parlando di Win4all è il sistema di incentivazione per le adv Geo, che è stato pensato “per aiutare le adv ad avere una politica commerciale, chiara, determinata. E’ una adesione facoltativa, un sistema che ti chiede delle cose e ti premia”, dice Colitta. Sono 921 le adv totali che hanno aderito, pari al 96% sul totale.

E’ di 700mila euro la previsione totale di premi network di quest’anno, “sommato a ciò che è stato speso l’anno scorso – afferma Colitta – si arriva a quasi 2 milioni di investimenti in due anni sulla rete Geo in termini di premi e di incentivazioni che non riguardano solo gli azionisti”, in quanto vengono pagati i premi anche per chi ha sviluppato risultati con gli altri fornitori.

E’ di 760 la stima del numero di adv con almeno un premio, sono 39 i fornitori che partecipano al progetto Win4all. Colitta fa presente che si tratta di “un investimento importante del network, visto che quasi l’80-85% è finanziato da Welcome Travel Group” e che sono “incentivate tutte le aree del network”.

Le adv aderiscono in modo facoltativo al sistema e “sono loro che scelgono i fornitori, inoltre grazie al monitoraggio settimanale possono vedere cosa stanno maturando come premi, quanto manca, le percentuali di completamento dell’obiettivo”. A detta del manager è ciò che aiuta a controllare le vendite, in quanto permette alle adv “di essere aggiornate su quello che stanno facendo, perchè spesso manca la consapevolezza del loro andamento”.

Per quanto riguarda il 2024 c’è stata una modifica del timing. Colitta ha annunciato che il contratto ai fornitori sarà inviato il 17 novembre, il 30 novembre è la scadenza per l’adesione da parte dei fornitori. Il 14 dicembre si aprono le adesioni da parte delle adv, con la chiusura il 28 febbraio.

Welcome Travel Team

Welcome Travel Team è il sistema pensato per le adv Welcome, tra le differenze con Win4all,  c’è la durata del contratto, in questo caso è di 3 anni, per Win4all sono 2.

Nel caso del sistema per le adv Welcome viene chiesto di “rispettare un market share, una percentuale di vendita per i vari cluster di fornitori che abbiamo messo all’interno del gruppo e questo permette di riportare dentro fatturati dall’esterno”. Sono 89o le adv Wt Team, pari all’81% del totale delle adv Welcome. Quest’anno saranno erogati 580mila euro di bonus.

Anche in questo caso c’è un sistema di monitoraggio che permette alle adv di vedere come stanno andando con gli azionisti, con i top, inoltre “vedono in tempo reale il loro premio“. Il sistema è stato studiato per “calarsi nei panni delle adv, in quanto – raccogliendo i commenti del canale agenziale – si rileva che oggi il banco è diventato più complicato perchè il cliente è cambiato e le adv non hanno tanto tempo per seguire le vendite e le dinamiche commerciali”, motiva Colitta.

Stefania Vicini

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