Nel 2024 meno chiusure e più accorpamenti di adv

Il 2024 sarà un anno di ulteriore crescita per le reti. I quattro poli della distribuzione organizzata – tutti assieme fanno un totale di 5.305 adv – non pensano che ci potranno essere grossi ridimensionamenti in termini di punti vendita sul mercato nazionale, semmai li leggono come cambiamenti o passaggi di fatturato. Certo, c’è uno stato di attesa per capire come potrà evolvere il conflitto in Medio Oriente, ma al netto della situazione attuale, “salvo accadimenti internazionali, sarà un anno ancora in crescita dove i network avranno modo di esprimere tutto il loro potenziale”, sostiene Sergio Testi, direttore generale Gruppo Gattinoni.

A fronte di una domanda che è tornata, il 2024 sarà anche un anno “di confronto su redditività e sul business”, considera Stefano Colombo, sales & operations manager della divisione distribuzione del Gruppo Uvet. Da canto loro le adv dovranno confrontarsi con “un andamento altalenante del leisure e una buona ripresa del bt, che è più costante, essendo il leisure più soggetto a diversi aspetti che impattano anche sulle famiglie”, aggiunge il manager, ma si dovranno confrontare anche con quella fascia di mercato che non ha problemi economici e con quella che invece ne ha. Secondo Colombo sarà necessaria “una forte riflessione sul pricing proposto, che va ad impattare anche sulle attività delle adv”, come sempre “la prima parte dell’anno vede la spinta su chi può decidere immediatamente”. Quanto alle adv chi si è posizionato “solo sulla fascia bassa ha fatto più fatica in quanto i margini sono più risicati, chi, invece, sulla fascia media, medio-alta o alta ha marginalità diverse e una attività economicamente più sana”.

L’orizzonte del nuovo anno mostra “prospettive interessanti al netto di Israele che ha messo in stand by i bollenti spiriti dell’inverno, che non ha definitivamente realizzato”, aggiunge Dante Colitta, direttore network Welcome Travel Group. Una prospettiva interessante per chi saprà adattarsi “ai cambiamenti richiesti dal mercato o dall’evoluzione del business tra tecnologia, nuovi business, partnership importanti con aziende anche non del settore, formazione”, osserva il manager.

Tra vecchie e nuove sfide

Le sfide che si dovranno affrontare non sono poi così nuove. Si giocano in ambiti conosciuti, semmai ad essere nuovi sono gli strumenti che le adv hanno a disposizione. Una su tutte l’intelligenza artificiale, di cui tanto si parla, in cui per esempio Bluvacanze vede una delle opportunità da mettere al servizio delle adv. Ecco che le sfide sono rappresentate dagli investimenti per attuare “processi di digitalizzazione strutturati; dalla realizzazione di progetti nuovi e che portino redditività”, osserva Claudio Busca, della direzione retail del Gruppo Bluvacanze. Dal canto suo il gruppo sta sviluppando “un ecosistema e-commerce che coinvolge pienamente i punti vendita; spingiamo il programma Gold Partner che nel 2024 dovrà realizzare il 56% del fatturato con i fornitori facenti parte. Abbiamo avviato il programma gruppi che permette a tutte le adv di condividere gli itinerari e venderli; lanciamo Blu Blitz, una piattaforma b2b di offerta di prodotto a condizioni speciali”.

Testi non ha dubbi sul fatto che le sfide principali riguarderanno ancora “l’innovazione tecnologica e i servizi al cliente a questa collegati”.

Al tavolo con i fornitori

In un simile scenario e alla luce delle complessità che il settore distributivo ha vissuto nei mesi scorsi nel rapporto con i fornitori, verso i vettori si è sempre più deboli e nei confronti degli alberghi si è sempre meno performanti, viene da domandarsi quali strategie saranno adottate dalle reti, considerando che le adv, per stare sul mercato, necessitano di clienti e di fornitori. A tal proposito Testi sostiene che sarà importante “la sinergia con i t.o. così come con i fornitori di prodotto per evolvere anche su questo fronte al servizio delle adv”. Nel patto distribuzione-produzione le tre richieste per il 2024 sono proprio: “Maggiori sinergie in termini di offerta di prodotto, sinergie tecnologiche prendendo ad esempio Paesi europei più evoluti del nostro e maggior stabilità dei prezzi”.

Sedersi al tavolo con i fornitori per stringere gli accordi commerciali resta un momento importante e delicato, soprattutto alla luce del fatto che, a quel tavolo, seppur non presenti fisicamente, siedono anche le adv, da cui devono trarre vantaggio. Lo sottolinea chiaramente Colitta. Soprattutto che si tratta di un rapporto che non si deve mai dare per scontato. Ogni anno il network cerca novità da proporre ai fornitori, sono più di 50 quelli che collaborano con Welcome Travel Group. L’obiettivo perseguito è “creare partnership durature per dare continuità di vendite alle adv. La partnership deve essere vera e trasparente e a fine anno si tirano le somme – afferma -. Al tavolo ci si siede per capire come soddisfare le esigenze di azionisti, fornitori contrattualizzati e per recuperare fatturato dall’esterno, riportandolo in casa”.

Si attendono accorpamenti di adv

Con il nuovo anno cisi dovrà attendere un ulteriore ridimensionamento del numero di adv sul mercato? Come si diceva i quattro poli distributivi non si attendono grossi fenomeni in tal senso, “ma piuttosto accorpamenti – dice Testi -. Il fatturato si concentrerà su meno realtà, ma non diminuirà, anzi crescerà”. Secondo il manager il mercato agenzie subirà “dei cambiamenti con agenzie più innovative ed orientate al cliente”.

A detta di Colitta il ridimensionamento non è tanto una chiusura di punti vendita, ma è più “un fenomeno di passaggio di fatturato da adv meno organizzate ad adv che lo sono e che danno al cliente un’affidabilità più importante. Piuttosto si dovrà capire quali adv sopravvivono e quali godono di buona salute e sono strutturate”.

In relazione alla distribuzione italiana, c’è chi pensa che “il numero idoneo a servire il mercato del turismo di qualità possa aggirarsi sui valori francesi – asserisce Busca – dove 4mila punti vendita stimati soddisfano le esigenze di una domanda distribuita lungo una stagione con una destagionalizzazione meglio organizzata e un fatturato per negozio più elevato. Intervenire sul calendario scolastico è una richiesta che le associazioni di categoria hanno espresso a questo Governo, ma anche in passato, svariate volte”, precisa il manager.

Il tema del dimensionamento numerico viene letto alla luce di un problema generazionale, a fronte del quale, in alcuni casi, i titolari di adv non sono testimoni di un passaggio da una generazione all’altra e devono fare i conti con la difficoltà di trovare nuove risorse, osserva Colombo. A suo dire il 2024 potrà portare una riduzione intorno al 3% a livello nazionale in termini di cessazione di attività. “Magari in certe zone a picchi del 5%, ma non è una situazione tragica in quanto c’è una forte spinta della domanda. Semmai non c’è una controtendenza di nuove aperture. E questo preoccupa”.

Colombo introduce anche il tema di alcune scelte fatte dagli operatori, che tendono a ridimensionare la distribuzione, portando avanti politiche selettive dove la chiusura del codice è dettate da due motivazioni. Una è legata alla normativa, cioè se l’adv non è in regola, l’altra è legata alle performance, se sono “molto al di sotto delle richieste”.

Stefania Vicini

Tags: , , ,

Potrebbe interessarti