La nuova vita degli educational

La formazione e lo sviluppo di know how da parte degli agenti di viaggi diventa fondamentale in una fase in cui il settore continua ad avere problemi di reclutamento. Uno dei modi migliori per sviluppare le conoscenze del proprio team è quello di mandarlo in viaggio d’istruzione, farlo partecipare ad educational per toccare con mano il prodotto da proporre al cliente finale. Da qualche anno, però, le cose stanno cambiando. E non soltanto in Italia. Anche all’estero gli operatori sono sempre più attenti ad assicurarsi un ritorno sull’investimento, a calcolare una sorta di Roi per ogni viaggio offerto al trade. Ne abbiamo parlato con tre manager responsabili di altrettanti network.

L’importanza dei fam trip

“La crescente attenzione al ritorno sull’investimento per gli educational proposti dai fornitori, e che coinvolgono le agenzie, è testimoniata da un cambiamento significativo nel settore – esordisce Dante Colitta, direttore network Welcome Travel Group -. Questa trasformazione si manifesta principalmente attraverso una maggiore sensibilizzazione riguardo all’importanza dei fam trip, che sono diventati meno frequenti rispetto al passato. Quando vengono organizzati, si presta particolare attenzione alla selezione delle agenzie più interessate e in grado di fornire un feedback significativo ai fornitori coinvolti”. Un punto chiave di cambiamento, secondo Colitta, è rappresentato dalla finalità degli educational. Se in passato potevano essere organizzati anche solo per favorire il networking e lo spirito di gruppo, ora si osserva una tendenza a indirizzare tali eventi verso una formazione più mirata sul prodotto e sulla destinazione specifica.

Cambia il controllo dei costi

Per Stefano Colombo, sales & operations manager della divisione distribuzione di Uvet, “negli ultimi anni è cambiato in modo sostanziale il controllo dei costi da parte degli organizzatori di viaggi/fornitori rispetto al passato. Questo aspetto è dovuto ad un’industria che, da sempre, fatica a produrre margini significativi. Per questo motivo l’educational offerto al 100% è diventato merce rara. Concordo sul fatto che lo sforzo economico possa essere condiviso in termini di costi”. Sabrina Nadaletti, head of leisure di Gattinoni Group, punta il dito sul ruolo chiave degli educational: “Posso confermare che il 2023 è stato un anno in cui i tour operator e i fornitori (enti, compagnie, catene alberghiere, Dmc) sono tornati a prevedere viaggi di formazione per gli agenti di viaggio. La conoscenza del prodotto è essenziale affinché le agenzie possano verificarne la validità ed essere confident in fase di vendita”.

Le migliorie da valutare

Per rodare meglio questa pratica formativa, Colitta spiega: “Considero fondamentale la selezione accurata delle agenzie partecipanti e ritengo corretta l’idea di richiedere un contributo minimo, che verrà successivamente scalato dalle pratiche”. Stessa linea d’intervento per Colombo: “Da parte del fornitore deve essere effettuata una selezione oculata dei migliori clienti/agenti già fidelizzati e dei potenziali nuovi venditori”. E per Nadaletti, “a volte manca un po’ di comunicazione tra alcuni fornitori e network, perché alcune realtà invitano direttamente le agenzie in base a proprie logiche senza coinvolgerci o coinvolgendoci in un secondo momento. In questi casi sarebbe più opportuno essere interpellati prima in modo da non alterare equilibri e gestire al meglio ogni momento del fam (dal pre, durante e post)”.

Laura Dominici

Sul numero 1641 di Guida Viaggi il servizio completo sulle strategie legate agli educational

 

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