Branded fares, perché i vettori le usano sempre di più

Oggi molte compagnie aeree si affidano alle branded fares come metodo di revenue dalle ancillary. Si tratta di un cambiamento significativo rispetto a dieci anni fa, quando il fenomeno era molto più raro. Le branded fares forniscono i migliori risultati in termini di ricavi ancillari e si basano su ricerche di marketing che hanno dimostrato che molti consumatori preferiscono una “scelta intermedia” piuttosto che optare per il prezzo più basso o più alto.

Seven Young Airlines Try Their Ancillary Revenue Wings di CarTrawler fornisce raccomandazioni per incrementare i ricavi ancillari attraverso il metodo delle branded fares. Il rapporto descrive il modo in cui ciascun vettore genera ricavi ancillari, evidenziando le caratteristiche del percorso di prenotazione e i metodi di vendita.

Ma facciamo qualche esempio:

  • BeOnd (Maldive) offre una tariffa Opulence al prezzo più alto che include il lusso dell’accesso alla lounge e il trasferimento in limousine.
  • Bonza (Australia) vende i biglietti solo attraverso l’app; non è possibile prenotare un volo sul suo sito web.
  • Greater Bay Airlines (Hong Kong) prevede l’assegnazione gratuita di un posto centrale nella zona posteriore dell’aeromobile per le sue branded fares più basse
  • Norse Atlantic (Europa) inserisce un articolo d’impulso alla fine del percorso di prenotazione (come le caramelle alla cassa di una drogheria), come un piatto di tapas da 9 dollari servito tra i pasti.

“L’aumento delle branded fares tra le nuove compagnie aeree – ha affermato Aileen McCormack, direttore commerciale di CarTrawler – evidenzia un cambiamento fondamentale nel comportamento dei consumatori e quindi una forte enfasi sul miglioramento dell’esperienza di prenotazione. Esse non solo generano ricavi accessori, ma esemplificano anche l’influenza del marketing strategico sulle decisioni dei consumatori. Abbracciare la filosofia della ‘scelta intermedia‘ emerge non solo come strategia, ma come percorso di successo in un panorama ferocemente competitivo”.

La visione di Neos

Cosa rappresentano per un vettore come Neos le branded fares e quanto vengono utilizzate? “Quello delle branded fares è un argomento in forte evoluzione – risponde Aldo Sarnataro, direttore commerciale. Ad oggi Neos offre ai propri viaggiatori tre diverse branded fares per la classe Economy (Promo, Relax e Freedom) e due per la Premium (Relax e Freedom). Le branded fares disponibili si differenziano a seconda della tratta selezionata (corto, medio e lungo raggio) e della tipologia di aeromobile con cui si svolgerà il volo. Ognuna offre un livello di servizio differente in termini di bagaglio, possibilità di cambio nome, data e tratta, vip lounge, fast track, intrattenimento e possibilità di rimborso. Non rientra tra le branded fares proposte il pasto a bordo – specifica il manager – che è un servizio sempre incluso nella tariffa. Neos fa, infatti, dell’arte dell’accoglienza una vera e propria dedizione, garantendo ai propri ospiti un’esperienza di volo in cui il comfort e la qualità dei servizi offerti è sempre massima”.

La branded fares più prenotata in casa Neos è quella relativa all’aggiunta del bagaglio. “Sta invece crescendo notevolmente la richiesta di scegliere il proprio posto a sedere, spesso quello vicino al finestrino o nelle file poste più avanti – commenta Sarnataro -. Per ora è un servizio disponibile solo per le prenotazioni b2c, non è una scelta commerciale ma un mero vincolo di sistema, stiamo lavorando con la tecnologia Ndc per permettere la vendita, anche tramite gds e tour operator. Sicuramente questi due servizi sono i più richiesti dal mercato”.

Ma quali sono i vantaggi nel propore le branded fares e quanto contano sul totale delle ancillary? “Senza dubbio, l’attenzione al singolo cliente e la capacità di offrire servizi ad personam diventeranno sempre più importanti, ma lo sarà ancora di più per una compagnia come la nostra che ricerca nell’ospitalità a bordo un elemento di differenziazione. La scelta del posto includendo l’assegnazione della prima fila, uscita di emergenza oppure economy plus costituiscono il 35% delle ancillary“.

Nicoletta Somma

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