Fidelizzare, strategia vincente

Lo sguardo di Gabriele Baldan, direzione sales & marketing di Cantiere 34 è proiettato all’attuale situazione geo-politica: “L’impressione – dichiara – è che oggi il consumatore sia meno spaventato, anche se indubbiamente dopo il 7 ottobre c’è stata una decisa frenata concentrata sull’intera area mediorientale. Oltre alla cancellazione totale di Israele, non c’è dubbio che anche la Giordania, l’Egitto, l’Oman, la Tunisia e in generale i Paesi Arabi abbiano subito una influenza negativa nell’andamento delle vendite, anche se va registrato che L’Egitto, in particolare il Mar Rosso, rispetto ai primi mesi dopo l’inizio della guerra continua ad essere una destinazione amata dagli italiani”.

Le azioni sul mercato

Per sostenere il mercato gli operatori lanciano promozioni sia verso il consumer “con continui posticipi di sconti per prenotazioni anticipate – suggerisce Baldan – sia verso il trade, con overcommission verso mete o periodi circostanziati, oltre che attraverso incisive campagne di marketing nei confronti del consumatore, in particolare nel segmento crociere”. Come agenzia, Cantiere 34, lavora molto “sulla fidelizzazione del cliente attraverso newsletter periodiche, incontri ad hoc con presentazione di novità, con inviti, partecipazione a manifestazioni locali e anche con prodotti personalizzati ed esclusivi, come ad esempio gruppi ad hoc  accompagnati direttamente da noi”.

Le prenotazioni

In termini generali, il manager assicura che si è lavorato molto bene in vista della stagione estiva “e le prenotazioni sono arrivate anche quest’anno con un largo anticipo, tanto da segnare un andamento superiore alle due cifre rispetto allo scorso anno, che ricordiamo essere stato da record anche rispetto al 2019”. Secondo Baldan, i consumatori con le idee chiare hanno prenotato con largo anticipo prodotti di medio e lungo raggio: “Stati Uniti, Giappone, Sud Africa, ma anche Indonesia ed Estremo Oriente, così come viaggi su misura. Sta ritornando la Cina anche grazie alla scelta politica di non richiedere il visto – aggiunge -. Come destinazioni charter sicuramente Kenya, Zanzibar, Maldive, Canarie, Grecia e Spagna stanno funzionando. Trend positivo con numeri in crescita anche per le crociere. Cuba, invece, è decisamente in forte calo, mentre i Caraibi sono altalenanti. Ad oggi si vende decisamente meno Italia rispetto allo stesso periodo degli anni precedenti”.

La difficoltà delle famiglie

I prezzi dei pacchetti, a suo dire, sono decisamente alti e continuano a salire. “In particolare er le famiglie – sottolinea – diventa sempre più difficile andare in vacanza, in quanto si fa fatica a restare all’interno dei budget dedicati alla vacanza. Sempre restando sul tema del prezzo, la dinamicità dello stesso non aiuta. Nonostante le nostre raccomandazioni, spesso i clienti hanno bisogno di un po’ di tempo per decidere e una volta presa la decisione si trovano spesso con sensibili aumenti di prezzo che in alcuni casi rimettono in discussione la prenotazione e l’intero lavoro di consulenza fatto fino al quel momento – dichiara -. Esiste poi il problema della redditività sempre molto sentito”.

Il tema redditività

“La maggior parte delle promozioni e gli accordi commerciali elaborati dai tour operator con le grandi aziende a favore del consumer sono sempre più spesso a carico dell’agenzia – sostiene il manager -. Questo non va bene, anzi è un tema che dovrà essere discusso apertamente. Da sempre abbiamo sempre parlato di fatturato e vendite. Il futuro delle agenzie invece si misurerà sempre di più sulla marginalità. Un’agenzia è sana quando guadagna e non quando fa fatturato a margini minimi. Forse è per questo che sempre più agenzie iniziano a costruirsi i prodotti in casa?  – si chiede -. Poi non c’è dubbio che la situazione internazionale rimane una grande incognita e anche se il cliente al momento evita solo le destinazioni vicine alle aere critiche, una escalation del conflitto in Ucraina o Medio Oriente accompagnato da continui messaggi televisivi non aiuterebbe il trend positivo delle vacanze”.

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