Pay per use e consulenti la nuova sfida di Ivano Zilio

Primarete è sempre più convinta della strada che ha intrapreso, adottando un modello diffuso nella settore della distribuzione organizzata europea, quello del pay per use. “In Europa viene usato il modello dell’acquisto di servizi. Il network non lega a sé le adv, facendo contratti di tre anni – afferma il presidente Ivano Zilio -. Le adv hanno bisogno di fiducia, di rapporti, di formazione anche diversa e noi siamo sempre stati attenti a questa evoluzione, ecco perché il nostro contratto dura un anno e non prevede la fee annuale, quello che è importante è l’appartenenza al gruppo, lavorare assieme”. Un concetto che Zilio sta portando avanti da un po’ di tempo, sostenuto anche dalla campagna che ha lanciato a inizio anno, il cui titolo, “Fuori dal Branco”, pone l’accento su quella che è la sua filosofia.

L’importanza della segmentazione

Primarete sempre di più sta cercando di fare sue delle scelte distributive che la rafforzano su alcuni asset fondamentali quali la tecnologia, la intranet ad oggi conta 14 piattaforme su cui l’investimento è continuo, e in termini di affinamento di scelte distributive in cui cerca di differenziarsi sulla base della propria inclinazione.

La convinzione del manager è che “non possiamo fare un mercato che è tutto uguale. Il posizionamento è il risultato di tante possibilità. C’è chi vuole stare nel grande gruppo, chi preferisce essere indipendente, chi vuole stare in un gruppo come il nostro, più tecnologico, dove riusciamo ad avere un rapporto umano e chi vuole l’Aip. La segmentazione è fondamentale”, afferma.

La segmentazione è fondamentale

Zilio non teme che la sua scelta in termini di contratto distributivo possa portare ad avere un rapporto più light con le adv, anzi a suo dire bisogna andare oltre all’idea che stipulare contratti triennali possa garantire un maggior senso di appartenenza alla rete, “i bilanci non si fanno con le fee d’agenzia, ma con le vendite”, afferma.

Il mercato della distribuzione italiana è pronto per questo tipo di formula? A detta del manager sì. “Una grossa fetta di adv vorrebbe cambiare e trovare il gruppo più vicino alla sua mentalità”.

Il progetto dei consulenti

Ad oggi il network conta 120 adv dirette, 5 filiali e poi ci sono i consulenti, “sono 500”, anticipa il manager, accennando al nuovo progetto a cui sta lavorando. “Sono agenti che comprano da noi il prodotto, i servizi. Non sono solo italiani, ma anche stranieri, lavoriamo con consulenti che sono in Thailandia, Brasile, Tanzania e Albania”.

Zilio lo definisce “un progetto importante anche in termini di tecnologia, nuovo che potrebbe rivoluzionare anche i canali di vendita del sistema distributivo italiano”, in quanto il concetto non è basato “sulla pura affiliazione, ma sulla tecnologia di prodotto, sulla velocità. E’ una sorta di community di addetti ai lavori (non ci sono neofiti, ndr) – spiega il manager, aggiungendo dettagli -. E’ un modello articolato in più step. Il primo vede il consulente rivolgersi a noi in quanto cerca servizi, prodotto e qualità in tempo reale. La seconda fase è in modalità b2c, cioè saremo noi ad andare dal cliente per portarlo dal consulente di riferimento in base alle esigenze espresse”. Verrà fatta quindi una selezione degli stessi consulenti per individuare quelli più adatti a questo tipo di progetto. Al momento sono in corso i test sulle piattaforme.

Il tutto sarà veicolato sotto un marchio unico dedicato al progetto. E’ ancora presto per sapere quale sarà il brand. “Il nostro è un modello più internazionale – dice Zilio -, anche in questo caso basato sul pay per use”. Gli obiettivi numerici sono ambiziosi.

Stefania Vicini

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