La “legge” di Luca Patané

In un mercato fortemente polarizzato, la numerica delle agenzie di viaggi non è più l’unica chiave di lettura del sistema. “Esattamente non so la numerica attuale delle adv del nostro network”. Luca Patané, presidente del Gruppo Uvet, non ha problemi ad affermarlo. “Tra chi entra e chi esce, la consistenza del nostro network è diminuita fortemente”, riconosce. Non ha problemi a raccontare nemmeno che “molte adv sono andate in una distribuzione diversa, Welcome Travel Group l’ha fatta da padrone, se vedete i numeri sono raddoppiati, su una base già enorme. È cresciuto molto anche Gattinoni da questo punto di vista. Io penso che il mercato sia abbastanza polarizzato”.

Qual è allora la strategia da portare avanti in un mercato già polarizzato? La risposta che il manager dà è: “Cercare di offrire quel prodotto e quei servizi che posso dare io. Che sono frutto dei miei dati, della mia esperienza e capacità con i fornitori. La politica nei confronti di un network è questa”, afferma. La scelta che il manager ha fatto sulla distribuzione la definisce “sicura, porteremo avanti il nostro network in maniera decisa. Damiano Sabatino è venuto per questo”, ha affermato, comunicando così la notizia del suo ingresso nel gruppo.

L’arrivo di Damiano Sabatino

Sabatino si occuperà della parte operativa, ricoprendo la carica di chief operations officer. “In questi momenti di trasformazione c’è bisogno di persone con i piedi per terra – ha detto Patané -. E Sabatino è un ingegnere. Oltre ai creatori ci vuole anche chi mette in ordine per evitare che le crescite veloci portino risultati che non sono quelli attesi”. A Sabatino va quindi il compito della messa a terra di una serie di progetti. Patané ha ricordato il ruolo che ha ricoperto in Travelport, quale direttore europeo. Un know how che sarà utile al gruppo, visto che ha anche un’anima internazionale.

Oltre la numerica

In un mercato polarizzato fare leva sulla numerica quindi non è più strategico? Per Patanè ad essere strategici sono “la qualità e la capacità di innovazione nel dialogo con il cliente. Non c’è bisogno di numeri troppo grandi perché sono frutto di grandi investimenti. Io li ho già sulla parte del business travel. Voglio lavorare sul network e dare di più step by step a quelli che ci sono e a quelli che verranno”.

Viene da pensare che possa essere una sorta di pay per use. Cioè, fornire servizi focalizzati a seconda del momento è una strategia che può avere un significato, magari anche in chiave fortemente tecnologica? “Sì, ha un significato – afferma Patané -. Quando nacque il mio network una delle prime cose, era fare il gestionale per le adv, poi ho scoperto che c’era Siap che era molto più brava a farlo”. Così il manager si è domandato cosa potesse fare per i punti vendita. Ciò in cui ha investito in questi anni è stata l’integrazione di servizi. “Abbiamo integrato per i nostri clienti i servizi, possiamo fare la stessa cosa per le adv”.

La visione originale

La scelta “sicura” che Patané ha deciso di fare per il suo network passa da una serie di azioni che vogliono dire “servizi, far provare alle adv ciò che abbiamo, raccontando la nostra visione. Una politica distributiva la si fa se si ha una visione, se no si segue la visione degli altri, ma non si è una copia originale. Io penso che la copia originale di te stesso sia quella dove ti cali nel lavoro che l’agente di viaggi fa tutti i giorni, cercando di comprendere quali sono le problematiche”. Patané riconosce che oggi c’è “una grande chance” offerta dalla tecnologia, “renderla disponibile e fruibile per rinnovare i costi di una azienda è fondamentale”, osserva.

Ridurre i costi

Integrazione di fornitori e di servizi, ma con l’intelligenza artificiale. In quanto permette “di leggere velocemente le cose che fai, dando un servizio più veloce ai clienti”. E’ indicativo il fatto che il manager stia facendo investimentisoprattutto nel backoffice per ridurre i costi delle nostre attività perché, se no sono insostenibili. I margini sono bassi, il rischio di mercato è alto. E’ un mestiere che rischia troppo e alla fine le persone poi lo abbandonano”.

C’è anche da considerare che i costi di agenzia sono aumentati e aumenterà anche il costo del lavoro con il nuovo contratto. “Aumenterà il costo del lavoro – riconosce il manager -, il che vuol dire che si può investire meno sulle persone. Sono diminuite le commissioni dei tour operator, lo sappiamo tutti”.

Il rischio b2c

Qual è quindi la soluzione? “E’ molto semplice, una adv dovrà seguire quello che può fare, vendere prodotti senza branding, dp, lavorare con i fornitori che assicurano una alleanza stabile e duratura, lavorare in maniera più diretta e chiara con il tour operator, con quelli che sono rimasti. Loro avranno grandi guadagni, secondo me, in questo momento, perché sono rimasti in pochi, ma si deve capire se vogliono condividerli con il mercato distributivo”.

C’è un rischio b2c? “Eh sì – afferma -, è rischio b2c, però io capisco il t.o. che cerca il mercato nelle adv e anche fuori dalle adv, così come io devo capire che l’adv deve cercare il cliente dappertutto e vendere la sua esperienza”. Patané non ha dubbi: “La battaglia sul b2c ci sarà, è una battaglia tostissima”.

Per dare l’idea, fa un esempio concreto su un investimento fatto. “Ho comprato una azienda in Svezia, che lavorava nel mondo b2c, faceva 250 mln di euro – racconta il manager -. Poi l’ho chiusa perché i vettori hanno deciso di andare sui siti dei compratori, facendo un prezzo più basso rispetto a quello che avevo io. Hanno ucciso quel mercato. Era un mercato bello, florido, ma non è durato tanto”.

Stefania Vicini

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