I viaggi di gruppo esperienziali condivisi dalle agenzie di viaggi. E’ un progetto Bluvacanze che parte da lontano e prende le mosse da un’analisi generale fatta sul cambiamento in atto nel mondo retail.

Come spiega a Guida Viaggi Antimo Russo, della direzione network del Gruppo Bluvacanze, il progetto, denominato BeTogether, si propone di leggere “le esigenze dei consumatori, non solo dei nostri clienti, ma degli italiani in generale, quando si muovono e di darne risposta. Il discorso è partito da un’analisi della distribuzione italiana e dall’aver constatato che i viaggi esperienziali diventano sempre di più un’attrattiva nei confronti dei clienti”.

Come nasce BeTogether

Da qui la genesi di BeTogether, la cui creazione ha richiesto tre anni di lavoro. Le diverse esperienze, alla base dei gruppi organizzati dalle agenzie del network, sono state raccolte in più sezioni all’interno della struttura che è stata creata. Si va da quelle sportive, tra golf e padle, a quelle legate ai viaggi a tema cooking class, per esempio negli Stati Uniti. Un altro must sono i mercatini di Natale, con 50 viaggi organizzati all’anno. Sono solo alcune delle idee che sono state messe assieme.

Come spiega Russo, c’è voluto “un anno per creare il sistema informatico che dà accesso e permette la prenotazione a tutta la rete”, mentre in termini di investimento “il costo di BeTogether per la condivisione della programmazione non è stato irrilevante”.

E’ un progetto che il Gruppo Bluvacanze presenta al mercato sia in chiave b2b sia b2c. Lato consumer, in termini di comunicazione, si fa leva sul reparto di comunicazione digital che è stato strutturato e che si avvale dell’uso dei canali social e del sito bluvacanze.it, che è anche e-commerce. Sono tutti strumenti che fungono da punto di contatto tra il mondo del consumatore e quello delle agenzie per portare sempre più clienti nel punto vendita.

Condividere un business

Come osservato dal manager l’ostacolo più grosso è stato quello di scardinare dalla mente delle agenzie quell’atteggiamento piuttosto diffuso che le porta a dire “il cliente è mio”, mosse dalla paura di condividerlo con gli altri punti vendita del gruppo, ma come dice Russo “ci stiamo riuscendo, le agenzie che già organizzano gruppi hanno compreso che in questo modo possono osare di più, organizzando gruppi con un numero maggiore di partecipanti e metterli a disposizione delle adv che avrebbero voluto farlo, ma che non si sono ancora approcciate a questo tipo di prodotto”. Allo stesso modo quei punti vendita che desiderano organizzare gruppi, ma non lo hanno mai fatto, dispongono dell’opportunità di aprirsi anche a questo mercato.

Il meccanismo che si mette in atto è semplice. Ci sarà un’agenzia che sarà la madre del gruppo, che nella maggior parte dei casi sarà anche accompagnatrice, avendo già un suo numero di clienti, ma grazie a BeTogether potrà condividere il gruppo con le agenzie che avranno a loro volta clienti interessati a partecipare e che potranno acquistarlo da lei grazie al sistema che è stato creato. BeTogether – come dice lo stesso nome – si rifà infatti allo spirito di condivisione.

Obiettivo 500 gruppi confermati

Il fatto che uno stesso gruppo possa essere condiviso con le 900 adv Bluvacanze dà un’idea del potenziale sotteso al progetto. Parlando di numeri, il manager ha dichiarato che nel 2026 chiuderanno “con più di 50 gruppi confermati e condivisi”, ma l’obiettivo per il prossimo triennio è di confermare 500 gruppi.

Un target che il network reputa plausibile, considerando una serie di fattori, a partire dalla numerica dei 900 punti vendita, ma anche dal fatto che le adv che sono già operative su questo segmento ci sono, così come non mancano i clienti.

“Il punto semmai – ribadisce Russo – è stato far comprendere al retail che, se una agenzia porta due clienti e li inserisce nel gruppo organizzato da un altro punto vendita Bluvacanze, il rischio di perderli non sussiste, ma c’è voluto del tempo per far passare questo concetto”.

Russo invita a riflettere sul fatto che oggi si è di fronte a una multicanalità della prenotazione, il che dimostra che “il cliente è del mercato, pertanto compito dell’agenzia è quello di proporre i servizi turistici senza aspettare che il cliente entri nel punto vendita. Deve essere propositiva”.

L’ascesa dei giovani

Se si guarda al target di riferimento, si è assistito a una grande riscoperta dei gruppi da parte dei giovani. “Il target 25-35 anni cresce di anno in anno come clientela che conferma viaggi in agenzia, quando si analizza cosa prenota – osserva il manager – la maggior parte atterra sui viaggi di gruppo. In particolare il segmento sportivo avvicina molto i giovani”. Certamente lo zoccolo duro della clientela resta la fascia 50-65 anni, “credo sia il termometro del retail del turismo”, osserva Russo.

Agenzie creative

Le agenzie che portano avanti questo tipo di prodotto hanno diverse peculiarità, c’è chi è molto creativa, chi si basa sulle proprie passioni, chi è esperta di tour accompagnati negli Stati Uniti, chi è più orientata al benessere, ma Russo non ha dubbi sul fatto che lo scambio di idee possa “portare a nuovi progetti” che andranno ad arricchire il paniere di esperienze.

A quanto dichiarato dal manager sul fronte dell’organizzazione, i gruppi self made rappresentano il 40%, mentre il 60% sono con i fornitori partner, ma Russo afferma che non si sorprenderebbe se il rapporto cambiasse con il prossimo triennio, in quanto si tratta di proposte esperienziali che sono sempre più particolari, da qui la necessità di integrarle con qualcosa di più specifico e dettagliato. Intanto nel consumatore cresce la consapevolezza dell’importanza di affidare la propria vacanza a un professionista, tema che sembra essere molto chiaro anche al segmento dei viaggiatori giovani, soprattutto a quelli digitali, che si mostrano inclini a rivolgersi a un professionista all’atto dell’acquisto.

In termini di numeri si parla di una media di 40 persone a gruppo, ma il manager spiega anche che le dimensioni sono molto variabili. Ci sono stati gruppi di 300 persone alle Maldive, di 100 persone che sono andate in Marocco per il padle, o gruppi di 70 partecipanti per vivere il golf a Capo Verde.

Tra i diversi filoni, quello sportivo si conferma trainante, ma non solo per i gruppi, “in agenzia uno su cinque viaggia spinto da quella motivazione”, conferma Russo. Ad attirare l’attenzione anche la possibilità di vivere esperienze like a local, venendo a contatto con l’autenticità dei luoghi e di ciò che si può fare.

Il passo in più da fare

L’idea alla base di BeTogether fa leva sul fatto che ogni agenzia abbia nel suo portfolio un numero di esperienze da poter proporre ai propri clienti. La rivoluzione messa in atto? Secondo Russo non è tanto da rintracciare nel tipo di proposta offerta al canale retail, quanto nel riuscire a superare le barriere che impediscono la collaborazione tra agenzie. Un percorso lento, ma che porta risultati.

“E’ un progetto in cui crediamo molto – commenta -, viene richiesto di fare uno sforzo concettuale, ma siamo convinti che, con la giusta dose di comunicazione, lo trasformeremo in una tendenza all’interno del gruppo”.

Perché ciò accada c’è un passo che le agenzie devono fare. Secondo il manager è l’ostacolo più grande del retail: “Mettere in discussione il loro modus operandi”, non perché sia sbagliato, ma per essere aperte a nuove opportunità ed esigenze espresse dal mercato. Il suggerimento che il manager dà al canale agenziale è osservare in prima persona come il loro modo di acquisto è cambiato negli ultimi anni e, una volta nel punto vendita, riflettere sul fatto che, come è cambiato il loro approccio, così è cambiato “anche quello della loro clientela, sono cambiate le esigenze, la percezione dell’importanza delle informazioni richieste e ricercate”. Facendo queste valutazioni si riesce a essere al passo con le esigenze dei clienti.

Si inserisce in quest’ottica il fatto che il Gruppo Bluvacanze quest’anno abbia realizzato cinque convention scomposte divise in più discussioni strategiche, durante le quali le agenzie hanno avuto modo di riflettere su come si vedranno da qui a tre anni e su quali strumenti hanno messo in campo. Ogni convention nella storia del gruppo vuole gettare uno spunto di riflessione per aggiungere una bandierina alla mappa del cambiamento seguita dalle agenzie.

BeTogether racchiude tre anni di percorso strutturale, a livello informatico e di consapevolezza da parte delle agenzie di viaggi. “Oggi parlare di gruppi condivisi sembra abbastanza comune – riconosce Russo -, ma non sarebbe stato possibile se nel 2023 non avessimo iniziato questo percorso, spostando il focus sul dare maggiore attenzione al cliente finale”. Questo è stato uno dei temi chiave trattati durante la convention di tre anni fa, che vide anche il lancio del concetto di hug more, una sorta di contenitore a cui fanno riferimento tutte le azioni che il network ha messo in atto da quel momento in poi.

La mossa è stata quella di mettersi nei panni delle adv. Da un’analisi sul campo era emerso che in una agenzia il 20% del tempo è dedicato al cliente e l’80% all’operatività. In quella occasione è stato dichiarato che l’obiettivo 2027 è invertire la tendenza. Al momento non è ancora avvenuto, ma la distanza si è accorciata. L’idea a cui si lavora è quella di “trasformare l’agenzia in un concierge del tempo libero del cliente”.

Stefania Vicini