Siamo davanti a cambiamenti importanti nel settore assicurativo, di per sé già spessi da digerire, e il legislatore europeo ha deciso di coinvolgere nella trasformazione tutte le categorie che agiscono nella vendita di polizze accessorie. Assodato questo, resta il conforto che c’è tempo per adeguarsi. Se la data fatidica dell’introduzione della Insurance Distribution Directive (Idd) è fissata per il primo ottobre, è altrettanto vero che si può correre ai ripari con adeguate soluzioni entro il 23 febbraio 2019.
Cosa cambia e che tipo di orientamento suggerire alle agenzie di viaggio per alleviare il compito che le attenderà è stato oggetto di dibattito nei giorni scorsi negli uffici di Europ Assistance a Milano. La tavola rotonda del ciclo MARTEDIturismo by Guida Viaggi, dal titolo “Conosciamo l’Idd, l’acronimo che impatta sulla vendita di polizze in agenzia”, ha fatto emergere un messaggio rassicurante. Massimiliano Sibilio, head of travel di Europ Assistance, ha così sintetizzato: “E’ un momento di riflessione, ma non vuol dire che non siamo pronti. Ci sono tre scadenze e due impatti da considerare, uno documentale ed uno economico”. L’aspetto documentale va a segno con il documento Dip, che ha lo scopo di rendere semplice il confronto tra due policy assicurative simili, grazie ad un format bifacciale unico. Dal primo gennaio, poi, ci sarà il Dip aggiuntivo. “Dal punto di vista economico – spiega Sibilio – è vero che ci sono dei limiti, ma restano alcuni mesi fino al 23 febbraio per mettersi in regola, previa un’adeguata riflessione su contenuti, modelli e pricing”. Ad entrare nello specifico è Michele Cossa, ceo Borghini e Cossa Insurance Broker: “Il cambiamento è rappresentato dal fatto che se fino ad oggi gli operatori potevano distribuire la polizza assicurativa a titolo accessorio, ora devono fare delle macro analisi. La prima differenziazione è a titolo oneroso, perché vige l’obbligo di proporre le polizze in maniera professionale. E le agenzie dovranno chiedersi se varrà la pena sostenere gli oneri dell'iscrizione al Rui e sottostare alle indicazioni di un registro che è per sua natura regolamentato”. Uno dei temi principali riguarda infatti il limite del premio versato, che non dovrà superare i 200 euro a persona (contro i 500 della normativa precedente). “Caso che riguarda l’8% circa delle vendite in agenzia (secondo alcune stime), e per il quale le compagnie assicurative dovranno predisporre vie diverse”, commenta Cossa. Va anche visto un aspetto positivo: “Per i distributori tradizionali può essere uno strumento fidelizzante iscrivere al Rui il proprio partner. In questo senso le compagnie stanno rivedendo le polizze e il sistema di remunerazione”, aggiunge Cossa.

Il valore del business
Il business assicurativo per un gruppo come Uvet è una fonte di ricavo importante: “Abbiamo un network di 850 agenzie a cui se ne aggiungono 200  Last Minute Tour e di proprietà – dichiara Antonello Lanzellotto, direttore generale di Uvet Travel Network –. Abbiamo messo a disposizione un portale esclusivo che consente di acquistare le polizze al netto. Ora con questa nuova situazione che si è venuta a creare siamo curiosi di capire cosa succederà, ma abbiamo già diramato un comunicato interno spiegando che dal primo ottobre cambierà poco. Intanto la percentuale che sfora i nuovi limiti del premio è attorno al 5% e il nostro consulente assicurativo è a disposizione delle agenzie per chiarimenti”. Uvet ha registrato un incremento del 4% nella vendita di polizze anno su anno, su un giro d’affari di 240 milioni di euro di pacchetti. Maurizio Baino, che per Alpitour World è responsabile vendite prodotti assicurativi, spiega: “Stiamo collaborando in modo intenso con Europ Assistance (è stato appena siglato un contratto per altri 7 anni, ndr) per individuare le soluzioni migliori. Ritengo che il legislatore abbia inteso intraprendere una via per aumentare la tutela nei confronti del cliente finale. Questa va vista come un’occasione imperdibile, al di là delle difficoltà operative, per tour operator, assicurazioni e agenzie che finora hanno venduto polizze per abitudine o in forma meccanizzata”. Da un punto di vista commerciale ci sono valutazioni da fare, ma secondo Baino la gran parte delle polizze, il 93-94%, sono inferiori alla soglia dei 200 euro. Conferma Sibilio di Europ Assistance: “Occorre fa­re delle analisi in base al business delle adv e se il punto vendita ha un forte volume di pratiche di valore alto non bisogna porre dei limiti”. La società assicurativa che troverà la giusta soluzione, quasi indolore per le adv, avrà quindi a disposizione un’importante leva commerciale. Certo le agenzie, specialmente al Centro-Sud, che vivono sui viaggi di nozze saranno investite maggiormente dal problema. “Il legislatore – interviene Tito Gherardi, responsabile commerciale Ernesto Solari Assicurazioni Genova – ha dato enfasi al regolamento per la necessità di tutelare il consumatore, ma ha dimenticato il punto dell'investimento da parte del passeggero che potrebbe avere difficoltà a trovare un soggetto disposto a vendere una polizza ad alto costo. Così i legislatori rischiano di impedire ciò che in realtà volevano ottenere”. In sintesi la direttiva potrebbe sortire l’effetto contrario e una compagnia potrebbe decidere di vendere prodotti sotto la soglia prevista e non tutelare il cliente. Michele Tarallo, titolare dell’agenzia TopDown Tour di Milano, cerca di proporre una soluzione pratica: “Non si può vendere al netto? Se la copertura assicurativa è parte integrante del pacchetto non rientra nella direttiva”. Per il settore crociere l’impatto è evidente e lo spiega così Tito Gherardi: “Vendiamo polizze per crociere di oltre 90 giorni e che hanno un valore più alto della soglia prevista, poi abbiamo bisogno di lavorare in tutta Europa. Per questo siamo in costante contatto con Europ Assistance e con un team di lavoro per capire cosa consigliare ai nostri clienti”. Sono già pronte le compagnie aeree e le Ota, la cui offerta assicurativa è per il momento di importi bassi. Almeno così per Air Italy, pur orientata ad investimenti in rotte di lungo raggio che aumenteranno i valori dei premi sottoscritti dalla clientela per tutelare eventuali annullamenti. “Siamo sotto i 200 euro, ma abbiamo un premio fisso che stiamo trasformando in variabile per non esporci al rischio, in considerazione del nostro focus sulle rotte a lunga percorrenza – spiega Rossella Iandolo, direttore procurement -. Chiederemo perciò di porre un limite al nostro assicuratore”. La compagnia aerea non è obbligata all’iscrizione al Rui (Registro degli intermediari assicurativi) poiché dirotta il cliente sul sito dell’assicurazione per sottoscrivere la polizza, in un processo di cui assicura la trasparenza e la corretta informazione. Il fatto di operare su diversi mercati internazionali ha aiutato Lastminute.com: “Operare nel Regno Unito ci ha permesso di fare esperienza, in questo mercato già eroghiamo formazione ai nostri venditori – argomenta Marco Corradino, responsabile delle assicurazioni -. Abbiamo predisposto un documento da consegnare ai clienti e con il limite dei 200 euro non dovremmo incorrere in altri obblighi né in formazione. Se il quadro normativo resta tale siamo pronti”.
Per la Ota, il valore medio di una polizza commercializzata è pari a 20/30 euro (per fare un paragone, la media di Europ Assistance è sei volte superiore, ndr); in Lastimnute. com si tratta di un volume complessivo di vendite per centinaia di migliaia di euro, con una ben più alta marginalità rispetto ad un volo.                                           .
 

Cosa cambia con l’IDD

In Italia la Direttiva è stata recepita dal Decreto Legislativo n. 68 del 21/05/2018 che ha modificato il Codice delle Assicurazioni Private (CAP). L’Istituto per la Vigilanza sulle Assicurazioni (IVASS), dopo una fase di pubblica consultazione durata fino al 9 luglio, il 2 agosto ha pubblicato quattro regolamenti che danno attuazione alla normativa.
Nasce la figura dell’intermediario assicurativo a titolo accessorio e deve essere iscritto al Registro degli intermediari assicurativi (Rui), a queste condizioni:
A)     l’attività professionale principale di tale persona fisica o giuridica è diversa dalla distribuzione assicurativa;
B)      che la persona fisica o giuridica distribuisce soltanto determinati prodotti assicurativi, complementari rispetto ad un bene o servizio;
C)      i prodotti assicurativi in questione non coprono il ramo vita o la responsabilità civile, a meno che tale copertura non integri il bene o servizio che l’intermediario fornisce nell’ambito della sua attività professionale principale;
Sono esentati dall’iscrizione al Rui se:
a) l’assicurazione è accessoria ad un prodotto o servizio e ne copre:
1) i rischi di perdita, deterioramento, danneggiamento del prodotto fornito o il mancato uso del servizio prestato dal fornitore;
2) la perdita o il danneggiamento del bagaglio e altri rischi connessi con un viaggio prenotato presso tale fornitore;
3) l'assicurazione è complementare rispetto al servizio e la durata di tale servizio è pari o inferiore a tre mesi, mentre l'importo del premio versato per persona non è superiore a 200 euro.
Tra gli obblighi dell’intermediario assicurativo a titolo accessorio:
A)    60 ore di formazione iniziale e 15 oppure 30 ore a seconda di che tipo di iscrizione al Registro, per singolo addetto alla vendita;
B)     La capacità finanziaria permanente richiesta che deve essere pari al 4% dei premi annuali incassati e non inferiore a 18mila750 euro;
C)     Conti separati per la vendita delle polizze.
Infine, la Direttiva dice che il cliente va informato su come l’intermediario/ agente di viaggio guadagna dalla vendita di quella polizza.