Il Gruppo Gattinoni accelera sul modello Aip. La formula Gattinoni Travel Point è stata presentata al mercato nell’ultimo trimestre 2020, al tempo forse era un progetto ancora in fase embrionale. Adesso il gruppo pensa sia arrivato il momento di puntare allo sviluppo senza virare però su obiettivi numerici eccessivamente elevati, ma prestando attenzione al tipo di adv a cui rivolgersi. Lo fa con un piano triennale di sviluppo orientato al raddoppio dei punti vendita attuali, che sposano questa formula. Il motivo è dare risposta alle esigenze di mercato. Una strategia che accompagna il gruppo distributivo in tutte le sue scelte, ma che in questo caso si identifica con “le esigenze espresse da un buon numero di titolari di adv, che desidera dedicarsi alla gestione del cliente, allo sviluppo del proprio business sul territorio, alla cura delle vendite – dichiara a Guida Viaggi Massimiliano Zanessi, direttore rete Gattinoni Travel Point -. Inoltre, crediamo che in questo periodo nel post post-pandemia ci sia uno sviluppo di possibilità di business all’interno delle adv. Oggi vendere un viaggio necessita di maggior cura e tempo. Inoltre, gestire una adv è come gestire una azienda, che ha un suo giro d’affari, una parte di burocrazia, di normativa pertanto vogliamo dare risposta alle adv che necessitano di sgravarsi di tutto ciò per dedicarsi alla vendita dei viaggi”.
I due motivi
Una accelerata dettata da due motivazioni, una è “l’esigenza di mercato rilevata”, l’altra è figlia dell’operazione di acquisizione da parte del Gruppo Gattinoni di Robintur Travel Group, dove la formula dell’Aip era già radicata da tempo. Con questa operazione, “avvenuta a giugno 2022, il Gruppo Gattinoni ha acquisito anche Robintur Travel Partner che si occupava dell’Aip del gruppo distributivo ed ha avuto modo di constatare che la formula era ideale per portare avanti questo sviluppo”, forte di un know how e di una expertise che, nel caso del manager, vogliono dire quindici anni di conoscenza di questo mercato.
Obiettivo raddoppio in tre anni
Ad oggi Gattinoni conta 30 punti vendita in Aip. L’obiettivo è “raddoppiare i numeri nell’arco di tre anni – spiega il manager -. Non è altissimo, ma ciò che ci interessa è trovare gli agenti giusti. È un obiettivo minimo in quanto crediamo ci sia un mercato che attende anche questa proposta”.
Nel momento in cui si fa presente che l’Aip di per sé viene percepito come complicato, il manager in un certo qual modo concorda ed afferma: “E’ una formula a mio avviso eccezionale, ma bisogna spiegarla bene così come i vantaggi. Bisogna far capire la bontà del progetto. Non ho mai pensato che l’Aip possa andar bene per tutti. Va bene per quelle adv che hanno compreso che il mondo e il modo di lavorare stanno cambiando e che avere a fianco una azienda che gestisce una parte importante delle incombenze cambia tutto”.
Una formula che si evolve
Guardando alla formula nel settore distributivo, Zanessi osserva che “ha avuto un boom quindici-venti anni fa, con adv un po’ in erba. Dal canto suo Robintur ha sempre pensato che fosse un modello adatto ad adv esperte”. Un pensiero che porta avanti anche il Gruppo Gattinoni. Infatti, la sua proposta si rivolge ad adv che già lavorano sul territorio con professionisti del settore, che hanno esperienza di gestione. In termini di dimensioni “sono diverse l’una dall’altra, non ci sono criteri fissi, hanno una media di giro d’affari intorno al milione di euro. Ci sono adv più piccole, adv più grandi, ma le esigenze sono le stesse”.
Una formula che “si è evoluta – osserva il manager -, quando è nata era per dare risposta alle esigenze delle aziende che la proponevano, ora è in risposta alle esigenze del mercato. Il che è un miglioramento dell’Aip in quanto serve a tutti, non solo a fare sviluppo”.
A suo dire “c’è una buona fetta di mercato” da poter conquistare. Ragionando su un totale di 8500 punti vendita nazionali ipotizza l’esistenza di “una percentuale a due cifre che ha queste esigenze”.
Sfatare i falsi miti
Se il bacino di punti vendita che può essere interessato a questa soluzione è elevato, bisogna anche fare i conti con alcune reticenze che animano le adv verso la formula dell’Aip in generale. Ecco perché è necessario “sfatare alcuni falsi miti. Ad esempio, il fatto che l’Aip sia costoso. Nel nostro modo di procedere facciamo assieme al punto vendita un budget aziendale, illustrando il modello di calcolo. Abbiamo fatto un confronto tra i costi dell’Aip e i costi di gestione di una adv indipendente e non c’è paragone – asserisce -. È importante capire cosa costa e nel caso della formula Aip c’è un costo inferiore per i servizi. Un titolare di agenzia deve dedicare molto tempo alle varie attività, molto spesso rimane fino a tardi al lavoro, ma deve sapere che il suo tempo ha un costo e un valore. Il problema è che si ha un’idea arcaica dell’Aip che non è più aderente alle esigenze di mercato attuali, che sono totalmente cambiate”.
Al manager preme sottolineare alcuni aspetti importanti, uno è che l’adv “non perde la rappresentanza sul territorio, mantiene la relazione con il suo cliente, che è il focus fondamentale, anzi ha maggiori risorse per poterlo fare. Consideriamo che in questi anni il lavoro di backoffice è aumentato, sottraendo sempre più tempo e risorse alle agenzie, l’Aip permette di avere più tempo da dedicare alla propria clientela e di poter gestire il business in modo rinnovato. Quindi il rapporto con il cliente non cambia, migliora”.
Il manager riconosce che il tema dell’insegna forse “è l’unica piccola reticenza” ad essere mostrata. “È naturale che l’insegna del punto vendita diventi una Gattinoni Travel Point, ma è nostra premura fare in modo che la comunicazione dimostri che non c’è uno stravolgimento. Saremo molto attenti a trovare le soluzioni per comunicare nel modo giusto il cambiamento”.
I vantaggi
Maggior tempo da dedicare alla clientela, riduzione dei costi, maggiori possibilità di margini. Li sintetizza così il manager i vantaggi offerti. “Rispondiamo alle esigenze dei titolari che desiderano liberarsi dal carico di oneri dal punto di vista amministrativo, gestionale, fiscale, normativo per concentrarsi sulla parte della vendita. Occupandoci noi di tutti questi aspetti, offriamo un vantaggio in termini di riduzione dei costi, grazie alla struttura della azienda”.
Concretamente di quanto può essere la riduzione? Il manager precisa che “dipende dal volume e dalle dimensioni della adv” e indica “una media intorno ai 15-20mila euro. Inoltre, far parte del Gruppo Gattinoni permette di avere margini migliori”, il che vuol dire “una media intorno a un punto e mezzo di maggior redditività”.
Stefania Vicini
