Dall’Europa giungono tree segnali chiari che testimoniano la forza del pacchetto vacanza per il tour operating. Il primo circoscritto ad un dato finanziario, che mostra come il prezzo delle azioni del leader tedesco Tui sia salito di oltre il 30% nel corso dello scorso anno, alla stregua di colossi come Expedia o Marriott. Il secondo segnale arriva dalla nuova proprietà di Thomas Cook, la piattaforma di viaggi polacca eSky, che ha recentemente annunciato un piano di espansione europeo. Il terzo “avviso” è marchiato Spagna, perché l’operatore Avoris ha avviato l’espansione in Italia con due dei suoi marchi più conosciuti: il tour operator Travelplan – che aveva già provato ad accedere nel nostro mercato nel 2010 – e Welcomebeds, banca letti con un portafoglio di oltre 350mila hotel. Intanto secondo un’analisi di Statista emerge che entro il 2025 si prevede che il fatturato del mercato dei pacchetti vacanza in Europa raggiungerà 136,90 miliardi di dollari. Si prevede un tasso di crescita annuale del 2,63% (Cagr 2025-2029), che porterà a un volume di mercato di 151,90 miliardi di dollari entro il 2029.
Il valore del pacchetto secondo Ebel
Intervistato dalla stampa trade, l’amministratore delegato di Tui, Sebastian Ebel, ha spiegato che “il pacchetto turistico è moderno, è un prodotto lifestyle e sta diventando sempre più un successo per le esportazioni di Tui”. Certo, in Germania come altrove, i costi sono cresciuti per le aziende e l’eccessiva regolamentazione governativa non aiuta. Ebel fa l’esempio dei voli e in particolare della tassa sul traffico aereo e delle alte tasse di sicurezza negli aeroporti. “Per un pacchetto vacanza tutto compreso – spiega – i costi sono lievitati a causa di sempre nuove normative, ma noi stiamo comunque crescendo in modo redditizio in diverse aree, nel settore alberghiero e delle crociere”, dichiara.
Intanto il gruppo prosegue la campagna di espansione e dopo l’ingresso nel mercato della Repubblica Ceca, ora seguiranno Slovacchia, Romania e Ungheria. Con Tui Iberia, poi, anche l’Europa meridionale sta diventando sempre più un mercato di origine e il leader è anche attivo nei mercati dell’America Latina. “Produciamo in modo dinamico – racconta il manager spiegando la strategia – e soddisfiamo il desiderio di ottenere tutto da un’unica fonte”.
Il potenziale del mercato
Secondo il manager il valore aggiunto dei pacchetti turistici, come il servizio, il comfort e la sicurezza, stanno diventando sempre più fattori di stile di vita anche per i clienti più giovani. “Vediamo un enorme potenziale in questo senso – afferma deciso -. Il pacchetto turistico non è un modello in disuso, ma un top seller. Un bestseller che stiamo portando nel mondo”. I canali di vendita devono essere tutti presidiati, perché “rieducare i clienti non ha senso. L’agenzia di viaggio ha indubbiamente un ruolo di primo piano – aggiunge -. È qui che si uniscono molti vantaggi per noi e per i nostri partner: prenotazioni anticipate, alto fatturato, margini interessanti e clienti finali fedeli. L’aumento delle vendite di viaggi che i nostri partner ottengono grazie a una buona consulenza compensa il pagamento di commissioni più elevate rispetto ad altri canali di vendita”. In un mondo ideale, quindi, le agenzie di viaggi e l’app Tui rappresentano il fulcro del fatturato totale generato, ma “non produciamo solo attraverso il nostro marchio Tui”. L’offerta incredibilmente estesa partecipa al risultato: il gruppo offre sei miliardi di combinazioni possibili di voli, hotel e attività. Risultato che il gruppo declina soprattutto in termini di utili: a fronte di un obiettivo di crescita del 10% del fatturato, si parla di un +25% di Ebit.
Certo parte del successo va attribuito anche al fallimento di Fti, gli affari sul mercato vengono ridistribuiti e Tui ha attirato nuovi ospiti. “Ma a causa della difficile situazione economica e politica in Germania – sottolinea Ebel – dobbiamo crescere con più forza in altri mercati. Abbiamo due approcci di vendita in tutti i mercati: vogliamo conquistare nuovi clienti e vendere più prodotti ai clienti esistenti”.
La ricetta delle connessioni
Come testata giornalistica abbiamo già avuto modo di descrivere il ruolo delle connessioni Api rispetto ai contenuti per raggiungere obiettivi commerciali. Tui lavora in questa direzione, nell’ottimizzazione delle Api in modo da ampliare il modello classico di vendita al dettaglio, che combina l’acquisto di hotel e voli. Per ottimizzare i risultati ci vogliono economie di scala, ma per l’a.d. il ragionamento vale non soltanto sul piano degli acquisti, ma anche su quello dei costi e delle vendite.
La nuova politica di Thomas Cook
Il secondo esempio di vitalità del pacchetto ci viene offerta dalla nuova proprietà di Thomas Cook, la piattaforma traveltech eSky Group, che si è impegnata a riportare il tour operator al suo antico splendore in veste di uno dei maggiori fornitori di pacchetti vacanza del Regno Unito prima di puntare a nuovi mercati europei. Crollato sotto il peso della crisi nel 2019, dopo quasi 200 anni di attività, aveva più di 600.000 clienti all’estero e una licenza Atol per 2,5 milioni di passeggeri, battuto solo da Tui con 5,7 milioni e Jet2holidays con 3,8 milioni. Dopo il passaggio sotto il cappello del gruppo cinese Fosun Tourism Group, che ha salvato il marchio dal collasso, c’è stato il trasferimento nell’ultimo trimestre dello scorso anno alla società polacca. E in un’intervista al trade, il ceo di eSky Group Lukasz Habaj ha dichiarato di essere determinato a riportare Thomas Cook alla posizione che occupava in passato, “facendolo diventare uno dei principali fornitori di pacchetti turistici del Regno Unito”, prima di far crescere il marchio in tutta Europa. Sembra che la partenza sia stata molto buona: “E’ già una società redditizia che, senza ulteriori investimenti, ha conquistato una quota piuttosto buona nel competitivo mercato britannico con oltre 115 milioni di sterline di fatturato”. L’obiettivo, grazie all’acquisizione, è quello di passare da una piattaforma prevalentemente di voli a un’agenzia di viaggi online completa.
Habaj afferma che questo obiettivo sarà raggiunto combinando l’esperienza di Thomas Cook come fornitore di pacchetti vacanze con la sua tecnologia di viaggio e un inventario di voli che vanta più di 560 compagnie aeree.
Nonostante eSky operi in più di 50 Paesi, con un’attenzione particolare ai Paesi dell’Europa centrale e orientale, Habaj aggiunge che i piani iniziali per la nuova acquisizione si concentreranno sulle attività esistenti nel Regno Unito, in Olanda e in Belgio, prima di cercare business più lontani. “I nostri piani a medio e lungo termine prevedono il lancio della vendita di vacanze con il rinomato marchio Thomas Cook in numerosi Paesi dell’Europa occidentale”, commenta, senza escludere di estendere le attività di Thomas Cook all’Europa centrale e orientale.
Per raggiungere questo obiettivo, Habaj afferma che l’attività di Cook dovrà essere completamente integrata nelle operazioni di eSky per ottenere sinergie di costo attraverso la tecnologia e i servizi esterni, che favoriranno ulteriormente la redditività e i piani di espansione.
Laura Dominici
