Chiudere una pratica oggi non è più uguale a prima. Da un lato è una prassi più veloce per la voglia di vacanza che c’è, dall’altro è più laboriosa. Partiamo dai problemi più frequenti che una adv deve affrontare. Le problematiche maggiori sono dovute “alla quantità di formalità: verifica fattibilità, compilazione moduli, inserimento dati, prevedere le tempistiche per eventuali tamponi all’estero. La voglia di viaggiare è tanta, ma ci sono ancora una quantità di variabili elevate che cambiano tra Paese e Paese”, avverte Fabio Angiolillo, socio e direttore vendite della adv Business Class Viaggi di Roma. Concorda Alessia Saveri, titolare, amministratore e direttore tecnico della Ali & Sof Viaggi di Roma, che aggiunge: “I problemi sono legati alle responsabilità che ci assumiamo ogni volta che prenotiamo un viaggio. Dobbiamo conoscere tante normative e leggere in continuazione aggiornamenti per gli ingressi nei vari Paesi. Per ogni dettaglio affrontato superficialmente si rischia di non far partire un cliente”. Quindi il tempo impiegato per definire la pratica “è più lungo – prosegue Saveri -. Dopo la pandemia creare un combinato Dubai e Seychelles comporta andare a lèggere le regole di ingresso nei due Paesi. Troppi moduli da compilare e la gestione dei tanti clienti diventa difficile. Prima fare una pratica era una stretta di mano ora le informazioni si sono quintuplicate”. E’ un percorso impegnativo che in termini di tempo richiede “dai 45 minuti all’ora dopo che hai dato tutti i preventivi”, dice Saveri.
Nulla è uguale a prima
Si comprende facilmente che il lavoro dietro ogni pratica è più laborioso, “soprattutto quelle dei passeggeri in possesso di voucher – osserva Angiolillo -, perché legate ad un t.o. in particolare, perché il voucher magari viene utilizzato solo in parte. Di casistiche ce ne sono diverse, ma nello specifico non sempre hanno mantenuto la stessa destinazione, si tratta di pratiche ex novo per cui i clienti sono in possesso di un credito, almeno dal punto di vista operativo”. Chiudere una pratica è diverso rispetto a prima. Angiolillo dice che le differenze “sono tantissime, la voglia di partire facilita la vendita, ma le formalità comportano almeno un 20% di lavoro in più, inoltre, la possibilità di cambio delle regole da un giorno all’altro comporta un lavoro supplementare di verifica non indifferente”. Sono cambiate anche le modalità adottate dal cliente. Per esempio, nel caso della Business Class Viaggi “la maggior parte dei clienti storici scrive o manda una mail, però c’è una parte di clienti affezionati e occasionali che preferisce venire in agenzia. C’è anche un notevole incremento di video consulenze su piattaforme come Zoom, Teams o anche Whatsapp”. Saveri racconta che la sua adv è “una strana realtà. Abbiamo sempre tanta presenza in agenzia, ma anche tante richieste che arrivano dai social e che vanno gestite via mail”. Ci sono anche due aspetti positivi. Uno è che il tasso di conversione delle pratiche “è maggiore rispetto al pre-pandemia”, rileva Angiolillo. Saveri attesta: “Riusciamo a convertire almeno il 70%/80% dei preventivi evasi”. Il secondo aspetto è che si è rinsaldata la fiducia nelle adv, “la gente ha voglia di partire e le adv hanno ripreso un ruolo importante – dice Saveri -. Si affidano a noi”. Forse “la quantità di formalità a cui adempiere ha scoraggiato molti clienti fai da te”, chiosa Angiolillo.
Stefania Vicini
