I contratti commerciali 2025 dei tour operator non portano grosse novità. Sono una conferma dei precedenti, se non addirittura una fotocopia. I commenti raccolti da alcuni attori della distribuzione organizzata, agenzie e reti, fanno comprendere che l’impianto in questi anni è rimasto pressoché identico. Il fatto che non ci siano novità sostanziali deve indurre a pensare che i contratti così concepiti funzionino “bene” o piuttosto che i tour operator siano poco inclini a rivederne la struttura?
Un modello standardizzato
“Ormai i contratti si sono standardizzati e sono le fotocopie degli anni precedenti – commenta Maurizio Bosia, presidente di Verynet -. Le uniche novità che noto sono leggeri assestamenti dei target agenzia per adeguarli al rialzo dei prezzi degli ultimi anni”. Alla domanda se sia soddisfatto, il manager risponde con un: “Diciamo di sì”.
In linea il commento di Alfredo Vassalluzzo, founder di Travelbuy, il manager rileva che i contratti “seguono lo stesso schema degli anni scorsi, quindi con una remunerazione base e obiettivi di fatturato”. Vassalluzzo trova la politica commerciale dei t.o. “alquanto incentivante, quindi nel complesso sì”, è soddisfatto.
Anche Ivano Zilio, chairman & ceo Primarete Travel Group, non rinviene grandi novità rispetto al 2024, afferma però che sarebbe più soddisfatto “se si destagionalizzasse l’alta stagione, abbassando un po’ i prezzi, in quanto i consumatori, come si è visto già nel 2024, non sono disponibili a pagare più del dovuto e hanno una flessibilità di spostamento in altri periodi maggiore rispetto al pre-pandemia”.
Attività trimestrali per le over
In pratica i contratti commerciali non si sono evoluti particolarmente in questi anni. “Semmai a cambiare è qualche step di fatturato, ma l’impostazione è quella. Forse i contratti non stanno andando verso remunerazioni più alte”, dice Luca Caraffini, amministratore unico di Istante Viaggi. L’unica dinamica che ha visto delle differenze, “introdotta da alcuni operatori (pochi), è che sono state attivate delle attività trimestrali per le over per poter essere rapidi nel premiare le agenzie più reattive. Questa è l’unica novità dell’impianto”. Dal punto di vista di alcuni fornitori può essere un bene, ma per le adv è più complesso, “in quanto – spiega Caraffini – prima, per vedere se avessero maturato le over, dovevano tirare le somme solo a fine anno. Adesso le agenzie sono monitorate di tre mesi in tre mesi e per loro vuol dire avere il fiato sul collo in maniera costante, mentre mediamente non sono abituate a farlo”.
Su cosa fanno leva
I contratti fanno leva sulla “meritocrazia del fatturato delle agenzie e sulla tutela del t.o. quando i prezzi dinamici diminuiscono e diventano offerte”, testimonia Bosia. L’introduzione degli scaglioni commissionali a suo dire “ha penalizzato le agenzie con fatturati medio-bassi e sono sempre più simili ai contratti assicurativi con mille clausole e commi”.
Lo schema indicato da Vassalluzzo è quello di un contratto che fa leva su “obiettivi di fatturato, promozioni di particolari periodi dell’anno o di particolari strutture”. Un modello classico quindi. Zilio aggiunge che l’orientamento è quello “di accaparrarsi una fetta di vendite, facendo promozioni che mirano tutte all’advanced booking. Negli anni precedenti alla pandemia era più evidente il last minute”.
Perché non ci sono novità?
La domanda che ci si pone quindi è come interpretare questa mancanza di novità. Bosia la giustifica con il fatto che ormai c’è “un’ allineamento concettuale tra i vari t.o. sulla struttura del contratto”. Vassalluzzo si mostra più possibilista: “Credo funzionino bene – afferma -. Ai contratti si affiancano poi le iniziative speciali in corso d’anno che incentivano l’agenzia a vendere un determinato prodotto o periodo”. Quindi la mancanza di cambiamento è perché la formula funziona, verrebbe da pensare. Una affermazione che non trova affatto concorde Luca Montanari, titolare della agenzia di viaggi Pleasure Travel, che afferma: “Innanzitutto mi permetto di sottolineare come la ‘staticità’ dei contratti commerciali degli ultimi anni sia proprio il contrario del concetto ‘rimangono uguali perché tutto funziona bene’. Rimangono uguali perché oggi l’intermediazione non ha alcun potere di dialogo nella stesura degli accordi commerciali con gli stessi tour operator”. Un’affermazione che sposta l’attenzione su altri aspetti della questione.
Poco dialogo tra le parti
Viene quindi da domandarsi se la stesura di un contratto commerciale da parte degli operatori tenga conto del parere espresso dal canale agenziale. “Probabilmente i contratti sono scritti e ideati in uffici lontani dalla sensibilità delle agenzie di viaggi – osserva Caraffini -, dove non sempre il dialogo tra le parti è stato sviluppato”. A suo dire il motivo è da ricondurre al fatto che si scontano le differenze tra i due sistemi di mentalità, “quello più industriale degli operatori e quello più artigianale delle adv. I due sistemi a volte non riescono a comprendersi a seguito delle loro diverse impostazioni, che li penalizzano”. La conferma arriva anche da Montanari: “Riceviamo i contratti semplicemente da siglare – afferma -, non sono discutibili e ne dobbiamo fare semplicemente memoria”. Certo, i contatti con gli operatori avvengono, Bosia fa presente che “ci si sente spesso, ma è un confronto sull’andamento del mercato”. Il manager aggiunge anche che “il t.o. ha spesso, sia con le agenzie sia con i network, un rapporto più da fornitore-cliente che da partnership”. Anche Zilio conferma che ci sono incontri o call, “se è un operatore nuovo vengono fatti momenti di formazione, i contratti di tutti gli operatori sono presenti nella intranet del network per essere visionati in qualsiasi istante dalle agenzie della rete”. Però, quando dei contratti sono già confermati “è difficile avere modifiche, raramente è successo, può accadere solo nel caso in cui ci siano variazioni nel mercato che necessitino di modifiche”. Anche Vassalluzzo conferma uno scambio tra le parti, “non so se a livello di singola agenzia avvenga lo stesso”, riconosce il manager. L’iter è chiaro: “Insieme al t.o. si stabiliscono le politiche commerciali dell’anno, si punta su un particolare segmento di interesse dell’operatore, si pianificano le azioni di marketing”.
