A estate in corso si può parlare di aspettative confermate? L’andamento della stagione registra pareri contrastanti dal fronte della distribuzione organizzata, mentre domanda e volumi complessivi tengono o crescono leggermente, il vero fattore critico è la redditività delle agenzie di viaggi, condizionata da una pluralità di fattori tra rincaro dei prezzi, dinamiche geopolitiche e all’aumento delle quote non commissionabili.

Fatturato vs marginalità

Il punto focale messo in evidenza è che aumentare le vendite non garantisce più un guadagno proporzionale. I margini restano sotto pressione a causa della forte concorrenza del web e della necessità di concedere sconti per rientrare nei budget dei clienti. Dalla Mdo  c’è chi parla di crescita, chi di calo delle vendite e chi invita a considerare che “il vero tema non è quanto si vende, ma quanto rimane all’agenzia”, come osserva Gabriele Baldan, titolare dell’agenzia Cantiere 34 di Dolo (Ve).

Da cosa dipende il risultato?

Secondo Baldan l’estate sta confermando “le aspettative sotto il profilo dei volumi, con una domanda che continua a dimostrarsi vivace. I margini sono complessivamente in lieve miglioramento rispetto al 2025, ma il risultato dipende molto dalla qualità delle vendite e dalla capacità di orientare il cliente verso prodotti a maggiore valore aggiunto. Oggi la redditività non arriva automaticamente con l’aumento del fatturato”.

Da Travelbuy, Alfredo Vassalluzzo, founder del gruppo e azionista di maggioranza, parla di numeri in crescita, “nonostante un freno in concomitanza con la crisi del Medio Oriente”, anche se il manager osserva che il dato di segno più è comunque “al di sotto delle aspettative se guardiamo al trend dello scorso anno”.

Un aumento che “mantiene stabile anche la marginalità, che, per alcuni segmenti, è un po’ sotto pressione. Per abbassare il costo complessivo al cliente, quando è fuori budget, spesso l’agenzia decide di scontare parte della sua marginalità, andando poi a puntare su servizi ancillari che vengono proposti al cliente anche a ridosso della partenza”.

Secondo Maurizio Bosia, presidente di Verytravel, l’estate sta confermando “le aspettative previste a marzo con un calo generale delle vendite dovute alle condizioni economiche della fascia media accentuate dalla percezione di informazione pessimistiche di mercato e dal caro prezzi. I margini sono invariati”, commenta il manager.

Mark up ridotti

Sul fronte della redditività, Bosia osserva che, “per la quota di disintermediazione si sono ridotti i mark up per avere un prezzo più competitivo mentre per la parte di intermediazione le over commission sono bilanciate dall’aumento delle offerte”.

Uno dei fattori che ha inciso maggiormente sull’andamento della stagione è stato “il rallentamento del lungo raggio – afferma Ivano Zilio, presidente di Primarete – dovuto principalmente al conflitto nell’area del Golfo, che ha inevitabilmente destabilizzato il Medio Oriente e condizionato molti collegamenti verso destinazioni che nei primi mesi del 2026 stavano registrando una domanda molto elevata. I margini hanno risentito di questo contesto: il lungo raggio – prosegue Zilio – tradizionalmente tra i prodotti più remunerativi per le agenzie, ha perso parte del proprio peso a favore di destinazioni di medio raggio e del Mediterraneo”.

Nel complesso però il bilancio tracciato da Primarete resta positivo, “ma è evidente che gli equilibri della stagione sono cambiati rispetto alle aspettative iniziali”.

Redditività influenzata da diversi fattori

Zilio osserva che la redditività “è in crescita”, ma che continua “a essere influenzata da diversi fattori: la forte competizione sul prezzo, la trasparenza del mercato online e la riduzione dei margini su alcune tipologie di prodotto”. A suo dire, a fare la differenza sono “la consulenza dell’agente di viaggi, la fidelizzazione del cliente e la capacità di proporre servizi a valore aggiunto”.

A parlare di una marginalità che rimane “sempre sotto pressione” è anche Baldan che concorda sul fatto che si debba puntare “sulle vendite ad alta qualità dedicando maggiore consulenza pre e post-vendita. Molti aumenti che ci sono stati ad esempio non hanno creato marginalità in quanto non sono commissionabili”. Baldan cita come esempio l’aumento del carburante a causa della crisi del Golfo. “Oggi un’agenzia deve essere valutata non solo per quanto vende, ma per la redditività che riesce a generare su ogni pratica. Il controllo di gestione è sempre stato importante. Oggi è vitale”, osserva.

I prodotti più redditizi

Se si guarda al panorama delle mete, quali destinazioni o tipologie di prodotto stanno garantendo i margini migliori? Sulla base dei pareri emersi si ha che i margini migliori sono garantiti da viaggi in cui la consulenza dell’agente ha un alto valore aggiunto. Zilio osserva infatti che le performance migliori arrivano “dai viaggi tailor made, dal lungo raggio, dalle crociere e dai pacchetti con servizi personalizzati”. Anche le esperienze di nicchia e i viaggi premium “consentono margini più interessanti rispetto ai prodotti standardizzati”.

In linea Bosia che, oltre ai viaggi costruiti su misura sulle esigenze del cliente, cita anche “i tour accompagnati organizzati e accompagnati dall’agenzia”. Lapidario Vassalluzzo che afferma: “Il prodotto crociere, intramontabile”.

Non ha dubbi nemmeno Baldan, a suo dire “i risultati migliori arrivano dai viaggi costruiti su misura, dal lungo raggio di qualità, dai viaggi esperienziali e dai pacchetti con molti servizi accessori. Più il prodotto richiede competenza, personalizzazione e consulenza, maggiore è il valore riconosciuto al lavoro dell’agenzia e, di conseguenza, la redditività – commenta -. Oggi, ad esempio, c’è una netta crescita di gruppi esclusivi gestiti e accompagnati dall’agenzia. Non sono paragonabili”.

Chi è che fa veramente la differenza il lungo raggio, che è tornato a essere il segmento più remunerativo, il medio raggio o il Mediterraneo? In base al monitoraggio di Primarete il long haul è tornato a rappresentare “uno dei segmenti più remunerativi, grazie a un ticket medio più elevato e a una maggiore richiesta di consulenza“. Tuttavia Zilio afferma che “il Mediterraneo continua a trainare i volumi e, se ben costruito, può garantire un’ottima redditività, soprattutto attraverso pacchetti completi e servizi accessori”.

Diversa la lettura di mercato fatta da Bosia, secondo il quale il lungo raggio che si rivolge “a una fascia più alto spendente permette margini migliori”, mentre “medio raggio e Mediterraneo sono da sopravvivenza”. Un nuovo cambio di rotta arriva con Vassalluzzo, secondo il quale al momento il medio raggio crede sia “il segmento più promozionato e quindi più remunerativo”.

A chiudere il cerchio è Baldan per il quale il lungo raggio rimane il segmento “con il maggiore potenziale di marginalità, soprattutto per chi ha competenze specifiche e una clientela fidelizzata”. Medio raggio e Mediterraneo continuano invece “a sostenere i volumi, ma sono mercati molto più competitivi, dove il prezzo incide maggiormente sulle decisioni del cliente e comprime i margini”.

Chi è meno redditizio

Alla domanda se questa estate ci siano dei prodotti che si stiano rivelando meno redditizi rispetto al passato, pur mantenendo buoni volumi di vendita, c’è chi ha indicato “i prodotti più standardizzati, come alcune offerte villaggio o le vacanze acquistate esclusivamente sulla leva del prezzo – osserva Zilio -, continuano a generare volumi importanti, ma con margini più contenuti. È un segmento in cui la concorrenza è molto elevata e dove diventa difficile differenziarsi”.

Ad accendere una spia rossa è Bosia nel momento in cui afferma che lo sono “quasi tutti essendo aumentata la parte non commissionabile (quote d’iscrizione, tasse, oneri, adeguamenti, garanzie)”.

Vassalluzzo cita due destinazioni in particolare, “il Medio Oriente, su cui molti puntavano” e “Sharm, oramai fuori range di convenienza per qualità-prezzo”. Per Baldan, invece, “alcuni prodotti di massa, in particolare quelli molto presenti sul web e facilmente confrontabili, generano volumi interessanti, ma una redditività sempre più contenuti”. La motivazione addotta è una sola: “Quando il cliente sceglie esclusivamente in funzione del prezzo, il valore della consulenza rischia di passare in secondo piano”.

Stefania Vicini