E’ l’ora del demand management

In ambito alberghiero occuparsi oggi di revenue e yield management significa maneggiare una filosofia dinamica fatta di una grande quantità di informazioni e indicazioni, che devono essere analizzate e ottimizzate. Entrambi i sistemi permettono di massimizzare le entrate tramite nuove tecniche di vendita in grado di rispondere al mercato dell’ospitalità, flessibile e costantemente in evoluzione. Oggi revenue e yield management sono entrambe tecniche in capo a una sola persona, che dapprima si occupava principalmente dell’ottimizzazione della disponibilità, ovvero dell’occupazione, definendo il mix ideale di segmenti, ma che successivamente, con l'introduzione del prezzo dinamico, ha dovuto occuparsi anche dell'incremento del ricavo medio. E per definire il giusto prezzo di vendita, nel tempo sono stati inseriti nell’analisi anche parametri esterni, tra cui il prezzo dei competitor e la brand reputation, rendendo così sempre più complesso l’algoritmo per la sua definizione.
“Nell’era dello yield management, lo yield manager si occupava di definire dinamicamente i quantitativi di inventario da assegnare a ciascun segmento o tariffa per raggiungere la migliore occupazione possibile – afferma Emanuele Nardin, managing director HotelPerformance -. È proprio in questa era che nascono tecniche come il nesting. Successivamente siamo entrati nell’era del revenue management, in cui il manager lavorava sia all’analisi dei dati storici e del venduto futuro (on the book) per determinare i quantitativi da assegnare ai vari segmenti, sia alla definizione dinamica del giusto prezzo di vendita”. 
“Oggi stiamo assistendo a una terza fase chiamata demand management, o revenue strategy, in cui il revenue manager si concentra meno sulla definizione del prezzo della camera, e maggiormente sull'impostazione strategica delle vendite e della distribuzione, sia in termini di pianificazione che di tecniche legate e coordinate al sales e al marketing, che studiano la domanda”. Una fase in cui il revenue manager si focalizza sulla strategia di vendita analizzando canali, mercati, target – studiando bene la domanda e lasciando l’attività di pricing a software, che grazie all’intelligenza artificiale e al machine learning sono sempre più precisi e rapidi nel definire il cambiamento di prezzo, fare analisi in real time e ongoing. Un software che monitora i dati e rimodella la strategie di vendita più volte al giorno. Ecco perché oggi il servizio di consulenza ha come focus principale la pianificazione.
“Attualmente sul mercato ci sono diversi software di revenue management che si occupano anche di analizzare e monitorare le tariffe di competitor, fare attività di pricing o di gestione dell’inventory. Grazie alle nuove tecnologie come intelligenza artificiale e machine learning il processo del revenue management è sempre più automatizzato con algoritmi sempre più complessi e precisi, che elaborano il prezzo corretto di vendita e lo lanciano su tutti i canali di destinazione senza l’intervento dell’uomo”, spiega Nardin.
Da circa tre anni, il gruppo Nh Hotels ha adottato un nuovo sistema di revenue management, chiamato Duetto, tra i più importanti nel mercato.
“Un tool sviluppato in base alle nostre esigenze e che utilizziamo attivamente – afferma Marco Gilardi, operations director Nh hotel group Italy & New York. – Nh è tra le prime catene alberghiere ad aver implementato questo tipo di strumento, tanto che nel tool è ben visibile il logo Nh ed è presente una Url dedicata. Questo sistema è a supporto dei revenue manager e li aiuta nell’ottimizzazione delle tariffe in base alla domanda, all’andamento del pick up e al comportamento del mercato. Per Nh lo yield management non si applica solo alle tariffe pubbliche, ma anche alle tariffe gruppi. Inoltre, ottimizziamo anche la vendita dell’inventario con tariffe floating per room type in base all’occupazione e all’andamento della domanda”.         

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